课程详情

单元要点

大客户的销售方法 

学习如何从购买者的角度出发理解销售过程,以及如何看待销售人员作为顾问的角色。 

学员收获

知晓普通销售和专业销售人员的区别。帮助销售人员快速建立与客户正常交流氛围。能以顾问的角色,在销售过程的每个阶段为客户创造价值。

建立信任 

学习如何在交往的初始阶段,与客户建立信任关系。学习如何在客户心中建立起自己的信誉,表现出设身处地的态度,以及如何与客户在建立双方关系的目的、过程和收益这些问题上达成一致。了解客户在销售过程中的心路历程。掌握专注、默许、信任三要素,能快速地在销售过程中与各种类型的客户建立信任,并使对方愿意分享信息,产生合作意愿。

发掘需求 

学习如何向客户提出适当的、能查询事实或了解想法的问题,以理解客户的需求。学习聆听和组织获得的信息,并就问题的本质取得客户的认同。掌握了解客户真正需求的正确方法。让学员知晓如何发现客户真实的想法,同时运用问题组合了解客户需求,通过问题让客户自己发现现实存在的问题,和客户一起讨论解决问题的重要性。能与客户就待解决问题的本质和范围,达成深入的共识。

有效推荐 

学习如何建立能明确地解决客户问题的方案,并向客户展示这些解决方案。学习如何主动了解客户的顾虑,化解客户的异议,并在接下来要采取的步骤上与客户达成一致。 ü 能使客户确信,自己提供的产品或服务对他们面临的问题来说,是一个有价值的解决方案。并了解结案的时机,掌握结案的步骤和技巧。知道常见的异议类型:疑虑、误解。掌握处理异议的步骤和方式
巩固信心

学习如何强化和巩固客户的购买决定,如何避免或处理客户的不满。学习如何寻求新的业务机会和推荐。了解售后服务带来的好处,通过一系列的标准化技巧,帮助销售人员获得较高的客户满意度,并在售后阶段与客户增进业务关系。