【课程详情】
课程背景
如果你没有大项目运作能力
1、项目发现少而且质量差
2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源
3、低价竞争，中标也很苦
4、陪标无数。
5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。
6、价值优势体现不了
7、常常被“关系”所困惑
8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走
9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。
10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。
课程收益
掌握运作能力、演绎项目优势
1、以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。
2、传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。
3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。
4、掌握发现项目和立项技巧，好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。
5、给你销售狼性素养，因为你有了预判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演绎优势、展开项目：意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目，调动客户，演绎优势，形成意向，锁定项目，全过程运筹与推动项目。
7、深度而切中要害的项目管理工具，收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，人员激励，从而提高成功率。
参加人员
·销售从初级通向中高级水平的基础课程
·需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理，产品经理，部门主管
·项目运作型的销售，百万级，千万级，甚至亿级别的大型工程类项目型销售。
·建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT类型的项目。
课程特色
·理论实际：从实践中来，到实践中去；理论实际，大幅度提高项目运作水平。
·真实性：真真实实的项目，真真实实的案例教学，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领。
讲师资历
蒋建业：资深讲师，资深顾问
·华为公司原企业网事业部南部大区经理
·港湾公司广东办事处主任
·港湾公司大企业系统部总经理
·上海广茂达首席营销官
·上海雷士光艺总经理
·成功销售近10个亿的业绩
·组织策划近200个广告促销和宣传活动
·复旦大学经济学硕士，企业管理研究生
·培训过的客户有三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，深圳好家庭，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。
A.专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家刊物上发表多篇论文。
B.实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验
C.培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的特色
课程大纲
部分项目运作---事关成败
项目越大，运作越关键
本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。
一平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！
一个成功的运作，可以拿下的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
三项目运作中问题点和难点
1、切入问题
问题A：不知道如何切入项目，黏住客户
案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。
2、推进问题
问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目
奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与决策者见面机会的。
失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。
问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势？
奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢
问题D：客户决策链判断错误导致丢单
奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，没有像狼一样盯死老板，在意向形成机制上会出现什么问题，对后期招标到底产生多大影响？
问题E判断不清竞争对手和客户的关系水平，常常出错
奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司，来势汹汹，但是，我们如何冷静判断，并作出冷静判断。
问题F面对高层关系介入，我们如何处理？
的确很多项目中有高层关系介入，有真有假。面对这些问题我们有什么对策？
问题G对客户意向形成机制缺乏认识，糊里糊涂跟踪项目，收获成果靠碰运气，案例中我们要求一起反思：
a失败案例中，哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成，贻误战机，导致后期处境被动？
b项目运作和管理能力不足，导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务，没有促成“甲方”满意，看看问题出在哪里？
c没有把优势变胜势，锁定项目的时机把握不好
d缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。
3、收果问题
问题H常见的招标方式不熟悉，和客户配合不默契，即使优势明显，也常常低价招标，甚至丢单
奥运项目中，自己的公司资质不够的时候，同时，传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候，是如何处理的？
问题I什么时候是自己优势状态和劣势状态，识别时机，锁定意向
开始客户选择产品的标准对自己不利，是如何识别并采取对策的，后来优势状态形成之后，优势如何锁定意向的。
第二部分意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的，如何看出是对竞争对手形成客户意向，还是我们的产品形成了客户的意向，另外，对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。
一项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三意向形成机制----决策地图DMI
1、什么情况下客户购买你的产品
2、关注态度，利益平衡
3、从态度到意向形成，客户选择的科学
4、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
5、BATT案例，态度分如何转化为意向购买行为
第三部分项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
