课程详情

【课程详情】

顾问式销售技巧训练

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧；

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。

培训对象：

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员；

本课程同时适合以上产品提供商的企业内训。

课程大纲：

顾问式销售的基础

★顾问式销售中客户为什么购买

★成功实现顾问式销售的最基本前提

★顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

★讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

★正面需求与反面问题

★客户购买决策的六大步骤

★各阶段客户的关注点

★客户采购团队中的角色分析

★讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

★销售自己

★销售服务

★销售方案

★销售产品

顾问式销售的六大关键

★准确地筛选客户

★将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

★擅用差异化

★掌握客户的决策过程

★向实权人物推销

★向整个销售团队沟通战略计划

★讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

★“挪”字当先赢得客户信任的技巧

★建立和维护客户关系的技巧

★运用SPIN“抓心”技巧

★双赢谈判的技巧

★获得客户购买承诺的技巧

★应对拒绝和异议的技巧

★讨论：如何在实践中改进我们的行为

授课讲师：严家明先生管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人曾先后任职于某纺织服装集团市场部总监某大型机械加工企业总经理助理、总经理现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师上海销能营销咨询有限公司总经理国内几十家培训机构的特聘讲师拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。