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代理商如何打造销售团队

2017-06-30 阅读:84 来源:广州集德能企业管理咨询有限公司
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一、课程背景:

很多经销商已经完成了资本的原始积累或者是早已成为业内、地方大腕,运作资金不是大问题、业务关系可能也暂时够用。然而,也就是团队建设的相对滞后,正在成为他们进一步发展壮大的阻碍。作为经销商,如果不尽快解决团队建设问题,将很难避免出现以下三种情况:第一、渠道发展的区域范围受限;第二、企业的经营受制于经销商自身的生命周期;第三、无力长期绑定优质品牌,面临惨遭革除的风险。

二、课程收益:

1、在个人意识上,完成由“混沌”向“明晰”转变。

2、在角色管理上,完成由“业务员”向“总经理”转变。

3、在团队使用上,完成由“征兵”向“练兵”转变。

4、在激励机制上,完成由“平面型”向“阶梯型”转变。

5、在复制模板上,完成由“团队理论”到“工具落地”转变。

听完课后,就可以按照我们提供的复制模板,开始建立或优化你的销售服务团队。

三、培训对象:

销售总监、渠道经理、区域经理、各类型品牌经销商等

四、培训大纲:(2天12小时)

第一单元:转变老板观念是组建团队“前哨”

一、格局决定结局

1、老板的四个思维瓶颈

2、十种问题经销商老板

二、经销商老板的五项自我突破

1、蓝图上2、授权上3、诚信上4、胸怀上5、学习上

三、经销商由小变大应具备八项领导能力

老板吸引员工追随你的8项胜任能力

四、“夫妻店”向“正规军团”持续推进

1、把自己解放出来了吗?

2、用亲戚→用老乡→用能人三转变

3、“夫妻店”向“正规军团”持续推进

五、小组研讨与发表:

案例分析:阅读《一位经销商由10个员工到100个员工的心路历程》,分小组发表心得

第二单元:打造狼性销售团队“四字经”

一、“选人”经:如何招聘到合适的销售人员?

1、明确经营公司的三大人才理念:

①招人是战略

②好人才是培养出来的

③打造属于自己的人才制造系统

2、从哪些渠道招聘合适的员工?

3、如何判断与筛选合适的苗子?

①指标评估法/②性格测试法/③面相法/④STAR法/⑤321招聘法

二、“育人”经:如何建立合适的培训体系?

1、制定培训目标:工具1

目标树

2、调查培训需求:工具2

需求调查表

3、实施培训内容:工具3

各类销售人员(流通/店面/团购)技能模型

4、安排培训形式:工具4

①主题培训法

②三洗五会法

③读书/视频学习法

5、评估培训效果:工具5

①建立员工培训积分表

②培训效果巩固五步法

三、“用人”经:如何管理销售人员日常工作?

1、为什么销售工作需要活动量管理?

2、如何确定关键业绩指标(KPI)?

3、如何进行日/周/月销售活动报表分析管理?

4、如何开好六种销售管理分析会议?

5、如何做好销售人员绩效考核?

①流通类销售人员应该制定哪种薪酬模式,激发工作潜能?

②店面类销售人员应该制定哪种薪酬模式,激发工作潜能?

6、经销商销售人员管理五大误区:

人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估

7、经销商销售人员管理五原则

8、销售人员管理应注意的8个主要问题

四、“留人”经:如何激励与留住优秀销售人员?

1、销售人员激励的四大纬度:

①物质激励/②精神激励/③目标激励/④强化激励如何操作?

2、80、90后销售人员有效激励方法?

①80、90后的特点带来的挑战是什么?

②80、90后的员工管理八大方法

③如何留住他们?

3、14种问题销售人员的激励管理

4、如何让优秀销售人员不跳槽?

①优秀销售人员跳槽八大原因

②避免优秀销售人员跳槽六大措施

第三单元:如何塑造独特的销售团队文化

一、什么是销售文化?

二、形成销售文化的重大意义

三、塑造独特销售文化的五个步骤

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