一、课程背景：
大部分销售主管是从销售第一线被提拔上来的，个人销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2.什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4.如何培养业务员？有哪些方法？
5.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6.作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7.销售业绩该如何抓?销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10.如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！
二、课程对象：
总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售主任、将被提拔的销售精英。
三、课程目标:
1．销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力；
2．销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人；
3．销售主管如何激励、考核销售团队；
4．销售主管如何合理的安排时间和销售流程；
5．销售主管如何进行业绩分析与管理；
6．销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
四、课程提纲：
第一天赢在起点-卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1.销售主管应该做什么？
--案例:负责任的销售主管
2.销售主管应该忙吗？
--讨论:忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
--正确看待忙与不忙
3.销售主管的主要工作
--销售主管的四项主要工作
--案例:如何设立助手
--案例:困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
1.销售主管代表谁的利益？
2.利益发生冲突时，怎么办？
--讨论:钦差大臣还是民意代表？
--案例:到底要不要跟老板说？
三、销售主管与上司的定位
1.从组织结构看与上司的定位
2.上司不对怎么办？
--案例
四、销售主管与同事的定位
1.内部客户的概念
--案例:销售主管与生产经理的冲突
2.合作伙伴
--讨论:哪个部门更重要？
3.理解部门间的制约
--案例:讨厌的财务经理
4.建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1.与业务员的距离问题
--讨论:与下属应该保持一个什么样的距离？
2.对业务员的管理是该严厉还是宽容？
--讨论:人的本性
--讨论:慈不掌兵还是爱兵如子？
3.如何帮助业务员成长？
--讨论:严格要求真的是对业务员好吗？
--在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1.案例分析:我与上司冲突了，怎么办？
2.遇到能力不足的上司，怎么办？
3.与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1.同事不与我配合怎么办？
2.与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
1.如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2.如何提升自己的管理技能？
--提高管理技能的3个途径
--管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
--管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3.销售主管要当心的陷阱
--案例分析:身经百战的她为什么失败?
--如何破解陷阱？
第二天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1.选人重要还是育人重要？
2.销售团队的组织结构有多重要？
--案例:如何增设副经理？
3.常见的用人误区
4.人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1.什么样的人适合做销售？
--性格内向还是外向好？
2.我们需要选择什么样的人？
--销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1.面试时的注意点
--招人难，怎么办？
2.招聘流程分析
--人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1.销售主管的主要职责:教师还是教练？
2.培训成本太高？
3.为什么培训效果不理想？
4.辅导下属的3个注意点
--你说了他一定懂吗？
--他懂了一定做吗？
--他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1.业务员需要哪些培训？
2.不同阶段业务员培训需求分析
--新人入职阶段培训需求
--快速成长阶段培训需求
--成熟阶段培训需求
3.学员练习
--业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1.业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1.为什么抓业绩，总是不见效果？--抓业绩，就得抓过程
2.抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1.业务员出去干嘛了？如何管理？
2.业务员日常工作管理三招
--如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？销售主管能做什么？
第三天赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
--如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2.销售管理中常用KPI分类
3.销售管理中运用KPI的常见误区
--讨论:销量指标重要吗？
--讨论:哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1.运用关键业绩指标的几个原则
2.如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1.销售目标的设定原则
2.年度指标分解步骤
3.年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1.销量从何而来:分析销售中的几个重要比例
--如何管理抽象的业绩指标？
--销售指标倒推分析法
2.如何分解月销售指标？
3.把握销售周期，别让业绩坐过山车
4.销售成功之关键:有效管理潜在客户库
--客户成交可能性分析
第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1.马斯洛需求层次理论
2.公平理论--案例分析
二、激励方法
1.我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2.提拔下属与激励
--业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1.业绩竞赛一定合适吗？
--业绩竞赛的利与弊
2.如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2.如何批评下属--批评下属的标准
3.如何管理“刺头”？
--如何避免直接的冲突？
--处理问题员工三步走
