【课程详情】
时间地点：
2015年05月30-31日深圳2015年07月25-26上海2015年08月08-09日北京
2015年10月17-18日深圳2015年12月12-13上海2016年01月09-10日北京
2016年01月16-17日深圳
培训费用：4600元/两天（含两天中餐、PDF版本教材、茶点））
培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等
培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
报名方式：朱先生
课程收益：
1.面对竞争，我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择？
2.管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异？
3.能力出众，个性鲜明---对于有能力的员工应该如何管理？
4.打江山易，守江山难---打江山的老臣居功自傲，守江山的重任应该由谁来完成？
5.内部提拔，对外招聘---两种思维，各有利弊，如何突破瓶颈，怎样降低风险？
6.尺有所长，寸有所短---员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长？
7.教会徒弟，饿死师傅---老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩，他们的思想如何转变？
8.满足现状，小富即安---客户与业绩在手，对于部分没有上进心的员工应该如何激励？
9.忠于企业，忠于岗位---“忠诚度”的教育效果如何？新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育？
10.待遇年年涨，抱怨不见少---销售队伍的积极性很难长时间保持，增加待遇是的激励方式吗？
课程大纲:
部分：认清我们的环境
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1.消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2.直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3.成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4.知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
★案例分析：西门子公司新产品推广案例
思考题：
1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）
2.面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）
3.他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）
4.任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）
二、营销策略的制定
1.策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道
2.资讯、信息与情报如何提供
3.资讯、信息与情报如何管理
4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
思考：
1.竞争有几个层次？秀的企业销售的仅仅是产品？
2.客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？
3.市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？
4.抵制诱惑与克服困难谁更不易？
第二部分：明确我们的策略
一、差异化经营，树立优势：
1.如何为自身的产品树立正确的定位
2.不同竞争力与成熟度的市场应如何选择
3.不同类型与需求的客户如何差异化服务
4.如何提炼与展示自身的买点
5.如何制定具体的行动计划
6.不同发展阶段机构与人员的配置
★案例研讨：Nor-Tech公司细分市场案例分析
★思考：1.好的产品一定能赢得市场与客户的认同？
2.如何集中资源，创造条件，开拓市场？
二、客户心态分析以创造合作条件：
1.客户的潜在需求规模
2.客户的采购成本
3.客户的决策者
4.客户的采购时期
5.我们的竞争对手
6.客户的特点及习惯
7.客户的真实需求
8.客户的顾虑
9.如何创造与客户合作的机会
10.如何为“客户着想”
★案例研讨：3M投影仪案例讨论与分析
★思考：1.你的客户如何定位？
2.你的客户如何思考与你的合作？
第三部分：营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知：
1.销售主管是业务人员的好领导；
群众心中的优秀干部是怎样的？
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2.销售主管是公司高层的好下属
下属（中层管理干部）的职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★案例：苹果公司中的管理
3.销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4.销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选，育，用，留：
1.如何选人：
a.积极的态度
★思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
b.团队的合作精神
★案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
c.执行力
★案例分析：苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2.如何育人：
★思考题：销售人员小张的苦恼
a.关心员工
加深了解，更好使用
感受支持，感受团队
及时发现，避免弯路
传授经验，树立榜样！
★案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
b.培养员工的七个习惯
?积极主动
?以终为始
?要事
?共赢的心态
?发现优势，发挥优势
?兴趣广泛，平衡发展
?居安思危
★案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
c.员工的沟通交流能力
如何提高听说读写的技巧
★视频学习：她的演讲有何不足
★互动游戏：你擅长问问题吗？
d.员工的分析与判断能力
?客户的潜在需求规模
?客户的采购成本
?客户的决策者
?客户的采购时期
?我们的竞争对手
?客户的特点及习惯
?客户的真实需求
?我们如何满足客户
★角色演练：你如何判断客户的真实需求？
3.如何用人：
★思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
a.员工的管理
?员工的4种类型:有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
?不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道
?不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
?不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持
★讨论题：TCL公司的用人之道
B.员工的：
为何要
---提高效率,责任到人
的基础
---能力+信任+制度
如何
---由易到难;由少到多;由内到外
★思考题：信任是如何产生的？
c.员工的激励:
?激励的误区
?激励的原理
?激励的内容
?激励的原则
★讨论题：阿里巴巴公司对制度的坚持？
D.如何留人：
?用待遇留人：
?用职位留人：
?用机会留人：
?用福利留人：
?用期权留人：
?用制度留人：
?用陷阱留人：
?用情感留人：
★讨论题：企业如何才能留住员工？
留住员工的心得与体会：
1）成长的速度：
2）人各有志：
3）必要的流动率：
4）不能被绑架：
5）主动出击：
团队建设总结：
?迷失现象：多数不一定是对的
?偏移现象：避免群众表态，避免走极端
?共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
?妥协性：避免多头马车；
众口称赞≠团队管理
三、销售主管管理的组织与任务设计
1.销售指标的组成
2.销量大=贡献大？
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3.销售队伍组建的基本方式
（1）按区域划分
（2）按产品划分
（3）按客户划分
（4）按项目划分
4.销售队伍与市场的功能划分
（1）销售人员/队伍的宗旨
“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
“守江山”---对已有客户现有市场的维护
（2）市场部门的主要功能：
寻找明天的市场方向
设计适合的产品
制定产品的价格体系
促制公司/产品知名度的提升
总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤工作
