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时间地点：

2015年01月17-18号深圳2015年01月24-25号上海2015年03月28-29日北京

2015年04月18-19日深圳2015年05月16-17日上海2015年06月27-28日北京

2015年09月12-13日深圳2015年11月14-15日上海2014年12月26-27日北京

培训费用：4600元/两天（含两天中餐、PDF版本教材、茶点））

培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等

培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

课程大纲:

前言，思考一些最基本的问题

★案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

单元：大客户的开发与维护

前言：大客户的不同类型及其不同贡献：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司的战略客户：？

★案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

章知己知彼，百战不殆：

一．信息充分,分析准确;

二.计划清晰,分工明确;

三.组织得力,行动;

四．责任落实，有奖有罚；

★案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章针对大客户的销售模式

一、整合资源，创新思维

1.三个不同层次的竞争

2.三种不同方式的思维

3.整合资源，创造优势

4.积极创新，不进则退

★案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

二、发现需求，满足需求

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购成本

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户销售是什么

★角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

第四章如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害：

3.如何善于聆听

六、了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户

第六章排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略

第七章如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉

1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧

第八章大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原则基础上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

第二单元：渠道的开发与管理

一、渠道建设与管理中的常见问题：

?市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

?经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

?经销商总是抱怨支持少，利润低；

?经销商对于新政策/产品缺乏热情；

?对不同地区的政策能否有区别？

?直销公司与经销渠道冲突？

?经销商对于年度任务缺乏信心；

?经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

二、渠道设计的原则与要素

?外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

?内部的优势与劣势：我们机会与对策

?渠道管理的四项原则：

?渠道销售=经销商？

★讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

三、经销商的选择

★讨论：经销商=代理商吗？

1.我们将失去部分利润，但为何还需要经销商？

厂家对经销商的期望——

理想的经销商应该是——

选择经销商的标准是——

2.渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

自建渠道网络比中间商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

……

3.我们的结论是——

经销商愿意经销的产品：

经销商对厂家的期望：

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

对方的需求，正是你对其管理的切入点

四、企业发展初期的渠道管理：

1.企业发展的主要目标：

企业发展的主要目标：生存+发展

企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限

企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

2.渠道管理所面临的主要困难：

A.与谁合作：

1.应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？

2.经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？

3.与经销商合作的性质：经销商？经销商？

B.哪里寻找：

1.自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？

2.自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长

3.策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！

C.如何管理：

1.业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？

2.客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？

3.今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？

3.渠道管理应避免的错误：

1.贪！---求大，求多，求快

2.懒！---只看业绩，满足现状

3.变！---灵活应变，创新互惠！

坚持不变，持之以恒！

★案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

五、企业成熟稳定期的渠道管理：

六、渠道冲突的管理：

七、销售队伍管理