课程详情

【课程详情】

时间地点：

2015年05月30-31日深圳2015年07月25-26上海2015年08月08-09日北京

2015年10月17-18日深圳2015年12月12-13上海2016年01月09-10日北京

2016年01月16-17日深圳

培训费用：4600元/两天（含两天中餐、PDF版本教材、茶点））

培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等

培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

报名方式：朱先生

课程收益：

1.面对竞争，我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择？

2.管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异？

3.能力出众，个性鲜明---对于有能力的员工应该如何管理？

4.打江山易，守江山难---打江山的老臣居功自傲，守江山的重任应该由谁来完成？

5.内部提拔，对外招聘---两种思维，各有利弊，如何突破瓶颈，怎样降低风险？

6.尺有所长，寸有所短---员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长？

7.教会徒弟，饿死师傅---老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩，他们的思想如何转变？

8.满足现状，小富即安---客户与业绩在手，对于部分没有上进心的员工应该如何激励？

9.忠于企业，忠于岗位---“忠诚度”的教育效果如何？新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育？

10.待遇年年涨，抱怨不见少---销售队伍的积极性很难长时间保持，增加待遇是的激励方式吗？

课程大纲:

部分：认清我们的环境

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1.消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2.直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3.成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4.知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★案例分析：西门子公司新产品推广案例

思考题：

1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）

2.面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）

3.他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）

4.任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）

二、营销策略的制定

1.策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道

2.资讯、信息与情报如何提供

3.资讯、信息与情报如何管理

4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

思考：

1.竞争有几个层次？秀的企业销售的仅仅是产品？

2.客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

3.市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

4.抵制诱惑与克服困难谁更不易？

第二部分：明确我们的策略

一、差异化经营，树立优势：

1.如何为自身的产品树立正确的定位

2.不同竞争力与成熟度的市场应如何选择

3.不同类型与需求的客户如何差异化服务

4.如何提炼与展示自身的买点

5.如何制定具体的行动计划

6.不同发展阶段机构与人员的配置

★案例研讨：Nor-Tech公司细分市场案例分析

★思考：1.好的产品一定能赢得市场与客户的认同？

2.如何集中资源，创造条件，开拓市场？

二、客户心态分析以创造合作条件：

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购成本

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.客户的顾虑

9.如何创造与客户合作的机会

10.如何为“客户着想”

★案例研讨：3M投影仪案例讨论与分析

★思考：1.你的客户如何定位？

2.你的客户如何思考与你的合作？

第三部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知：

1.销售主管是业务人员的好领导；

群众心中的优秀干部是怎样的？

职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；

情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；

为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？

★案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2.销售主管是公司高层的好下属

下属（中层管理干部）的职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

★案例：苹果公司中的管理

3.销售主管是其他部门管理人员的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定须要其他部门的配合

4.销售主管是全体员工中的一员

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选，育，用，留：

1.如何选人：

a.积极的态度

★思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？

b.团队的合作精神

★案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准

c.执行力

★案例分析：苹果公司的战略调整

通用电气公司的新业务调整

2.如何育人：

★思考题：销售人员小张的苦恼

a.关心员工

加深了解，更好使用

感受支持，感受团队

及时发现，避免弯路

传授经验，树立榜样！

★案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划

b.培养员工的七个习惯

?积极主动

?以终为始

?要事

?共赢的心态

?发现优势，发挥优势

?兴趣广泛，平衡发展

?居安思危

★案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失

c.员工的沟通交流能力

如何提高听说读写的技巧

★视频学习：她的演讲有何不足

★互动游戏：你擅长问问题吗？

d.员工的分析与判断能力

?客户的潜在需求规模

?客户的采购成本

?客户的决策者

?客户的采购时期

?我们的竞争对手

?客户的特点及习惯

?客户的真实需求

?我们如何满足客户

★角色演练：你如何判断客户的真实需求？

3.如何用人：

★思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？

a.员工的管理

?员工的4种类型:有德有才，无德无才；有德无才，有才无德

?不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道

?不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期

?不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持

★讨论题：TCL公司的用人之道

B.员工的：

为何要

---提高效率,责任到人

的基础

---能力+信任+制度

如何

---由易到难;由少到多;由内到外

★思考题：信任是如何产生的？

c.员工的激励:

?激励的误区

?激励的原理

?激励的内容

?激励的原则

★讨论题：阿里巴巴公司对制度的坚持？

D.如何留人：

?用待遇留人：

?用职位留人：

?用机会留人：

?用福利留人：

?用期权留人：

?用制度留人：

?用陷阱留人：

?用情感留人：

★讨论题：企业如何才能留住员工？

留住员工的心得与体会：

1）成长的速度：

2）人各有志：

3）必要的流动率：

4）不能被绑架：

5）主动出击：

团队建设总结：

?迷失现象：多数不一定是对的

?偏移现象：避免群众表态，避免走极端

?共振现象：拉帮结派，近亲繁殖

?妥协性：避免多头马车；

众口称赞≠团队管理

三、销售主管管理的组织与任务设计

1.销售指标的组成

2.销量大=贡献大？

新产品VS旧产品

发达地区VS发展中地区

新行业VS老行业

新客户VS老客户

3.销售队伍组建的基本方式

（1）按区域划分

（2）按产品划分

（3）按客户划分

（4）按项目划分

4.销售队伍与市场的功能划分

（1）销售人员/队伍的宗旨

“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

“守江山”---对已有客户现有市场的维护

（2）市场部门的主要功能：

寻找明天的市场方向

设计适合的产品

制定产品的价格体系

促制公司/产品知名度的提升

总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤工作