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尚奇培训营销团队建设及管理

尚奇培训营销团队建设及管理

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时间地点:

2015年05月30-31日深圳2015年07月25-26上海2015年08月08-09日北京

2015年10月17-18日深圳2015年12月12-13上海2016年01月09-10日北京

2016年01月16-17日深圳

培训费用:4600元/两天(含两天中餐、PDF版本教材、茶点))

培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等

培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

报名方式:朱先生

课程收益:

1.面对竞争,我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择?

2.管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异?

3.能力出众,个性鲜明---对于有能力的员工应该如何管理?

4.打江山易,守江山难---打江山的老臣居功自傲,守江山的重任应该由谁来完成?

5.内部提拔,对外招聘---两种思维,各有利弊,如何突破瓶颈,怎样降低风险?

6.尺有所长,寸有所短---员工的能力特点各有不同,如何做到因人而异,各舒所长?

7.教会徒弟,饿死师傅---老员工虽有能力,但无法提高整体的业绩,他们的思想如何转变?

8.满足现状,小富即安---客户与业绩在手,对于部分没有上进心的员工应该如何激励?

9.忠于企业,忠于岗位---“忠诚度”的教育效果如何?新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育?

10.待遇年年涨,抱怨不见少---销售队伍的积极性很难长时间保持,增加待遇是的激励方式吗?

课程大纲:

部分:认清我们的环境

一、其他企业的成功经验,如何为我所用

1.消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通

2.直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍

3.成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育

4.知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?

★案例分析:西门子公司新产品推广案例

思考题:

1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)

2.面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)

3.他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)

4.任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)

二、营销策略的制定

1.策略的制定靠信心、经验、组成?法VS理VS道

2.资讯、信息与情报如何提供

3.资讯、信息与情报如何管理

4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

思考:

1.竞争有几个层次?秀的企业销售的仅仅是产品?

2.客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?

3.市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?

4.抵制诱惑与克服困难谁更不易?

第二部分:明确我们的策略

一、差异化经营,树立优势:

1.如何为自身的产品树立正确的定位

2.不同竞争力与成熟度的市场应如何选择

3.不同类型与需求的客户如何差异化服务

4.如何提炼与展示自身的买点

5.如何制定具体的行动计划

6.不同发展阶段机构与人员的配置

★案例研讨:Nor-Tech公司细分市场案例分析

★思考:1.好的产品一定能赢得市场与客户的认同?

2.如何集中资源,创造条件,开拓市场?

二、客户心态分析以创造合作条件:

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购成本

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.客户的顾虑

9.如何创造与客户合作的机会

10.如何为“客户着想”

★案例研讨:3M投影仪案例讨论与分析

★思考:1.你的客户如何定位?

2.你的客户如何思考与你的合作?

第三部分:营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知:

1.销售主管是业务人员的好领导;

群众心中的优秀干部是怎样的?

职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;

情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;

为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?

★案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2.销售主管是公司高层的好下属

下属(中层管理干部)的职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

★案例:苹果公司中的管理

3.销售主管是其他部门管理人员的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定须要其他部门的配合

4.销售主管是全体员工中的一员

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选,育,用,留:

1.如何选人:

a.积极的态度

★思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?

b.团队的合作精神

★案例分析:松下电器公司“奇怪”的录用标准

c.执行力

★案例分析:苹果公司的战略调整

通用电气公司的新业务调整

2.如何育人:

★思考题:销售人员小张的苦恼

a.关心员工

加深了解,更好使用

感受支持,感受团队

及时发现,避免弯路

传授经验,树立榜样!

★案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划

b.培养员工的七个习惯

?积极主动

?以终为始

?要事

?共赢的心态

?发现优势,发挥优势

?兴趣广泛,平衡发展

?居安思危

★案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失

c.员工的沟通交流能力

如何提高听说读写的技巧

★视频学习:她的演讲有何不足

★互动游戏:你擅长问问题吗?

d.员工的分析与判断能力

?客户的潜在需求规模

?客户的采购成本

?客户的决策者

?客户的采购时期

?我们的竞争对手

?客户的特点及习惯

?客户的真实需求

?我们如何满足客户

★角色演练:你如何判断客户的真实需求?

3.如何用人:

★思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?

a.员工的管理

?员工的4种类型:有德有才,无德无才;有德无才,有才无德

?不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道

?不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期

?不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持

★讨论题:TCL公司的用人之道

B.员工的:

为何要

---提高效率,责任到人

的基础

---能力+信任+制度

如何

---由易到难;由少到多;由内到外

★思考题:信任是如何产生的?

c.员工的激励:

?激励的误区

?激励的原理

?激励的内容

?激励的原则

★讨论题:阿里巴巴公司对制度的坚持?

D.如何留人:

?用待遇留人:

?用职位留人:

?用机会留人:

?用福利留人:

?用期权留人:

?用制度留人:

?用陷阱留人:

?用情感留人:

★讨论题:企业如何才能留住员工?

留住员工的心得与体会:

1)成长的速度:

2)人各有志:

3)必要的流动率:

4)不能被绑架:

5)主动出击:

团队建设总结:

?迷失现象:多数不一定是对的

?偏移现象:避免群众表态,避免走极端

?共振现象:拉帮结派,近亲繁殖

?妥协性:避免多头马车;

众口称赞≠团队管理

三、销售主管管理的组织与任务设计

1.销售指标的组成

2.销量大=贡献大?

新产品VS旧产品

发达地区VS发展中地区

新行业VS老行业

新客户VS老客户

3.销售队伍组建的基本方式

(1)按区域划分

(2)按产品划分

(3)按客户划分

(4)按项目划分

4.销售队伍与市场的功能划分

(1)销售人员/队伍的宗旨

“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

“守江山”---对已有客户现有市场的维护

(2)市场部门的主要功能:

寻找明天的市场方向

设计适合的产品

制定产品的价格体系

促制公司/产品知名度的提升

总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤工作

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上课地点 汉中路188弄
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