【课程详情】
序号 | 课程名称 | 授课要点 | 备注 |
1 | 置业顾问角色定位 | 什么是置业顾问;公司需要什么样的置业顾问;客户需要什么样的置业顾问;置业顾问的4项素质 | 深受企业好评的课程,经过慧人与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质,树立置业顾问的职业素质。 |
2 | 置业顾问礼仪训练 | 人员形象设定;接听礼仪;迎接客户的礼仪;业务寒暄礼仪;沙盘,户型模型讲解注意事项;看样板房礼仪;实质性谈判礼仪;定购协议书、合同签署礼仪;送客礼仪;后续跟进篇 | 以楼盘销售流程为主线,贯穿整个培训。针对预(在)售项目的定位;目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象,取得目标客户群的认可,树立企业形象。提高成交率,有效将广告投入转化成为合同收入。 |
3 | 建筑基础知识 | 建筑基本术语;建筑规划知识;建筑面积计算规定;建筑控制指标;建筑工程知识;户型知识 | 抛弃教科书式教学,以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解,简单易懂。 |
4 | 户型分析 | 户型分类;好户型的标准;户型分析的方向;户型实例分析 | 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧,熟练针对户型进行专业分析,善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。 |
5 | 市场调研 | 市调的目的;市调的方法;数据的处理;调研报告的书写 | 实战销售的步,通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素,确定销售重点。 |
6 | 商品房交易常识 | 房地产开发流程;销售中的各种证书;房地产背景分析;商品房按揭知识;办理产权知识;购房入户知识 | 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员,需要了解大量的相关背景知识,需要成为房地产领域的专家。 |
7 | 商品房按揭计算 | 销售面积与实测面积不1致时的赔偿问题;等额本金计算;等额本息计算;组合贷款计算 | 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算 |
8 | 销售接待流程(上) | 客户进门的注意事项;客户寒暄的3个要点;沙盘介绍的要点;户型模型的介绍要点;2次谈判的要点;逼定的要点;送客要点 | 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解,并通过现场模拟加深学习效果。 |
9 | 销售接待流程(下) | ||
10 | 客户心理学 | 如何认识自己;如何观察及辨别客户类型;成功销售的5个关键按钮;客户定位和控制技巧;如何使顾客信赖你并影响他;6个心理学法则;客户资源管理系统的建立 | 销售是1场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。 |
11 | 销售表达技巧 | 对销售人员的表达要求;如何提高自己的表达能力;提问及说服的技巧;常用的销售表达技巧及战术;与客户成为朋友 | 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力,结合销售实战化培训为战斗力。 |
12 | 客户异议处理 | 异议的3大功能;客户异议产生的表层、深层原因;客户的异议类型;客户异议的细分及相关应的应对策略;回应客户异议的5个非常重要的原则、步骤;处理客户异议的5大方法;处理客户异议的9大失误与解决之道 | 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因,有针对性地妥善处理好客户异议,以促成签单。 |
13 | 签约逼定技巧 | 客户为什么犹豫;逼定的意义及时机的把握;客户的借口代表什么含义;逼定的技巧;逼定的配合;回访的技巧 | 销售中的临门1脚化努力为成果 |
14 | 经典销售答疑 | 对房产销售中的经典疑问进行分析 | |
15 | 销售接待流程实战演练 | 实战练习 | 由老师担任客户,学员扮演置业顾问。采用1对1模式,练习销售全流程 |
16 | 项目答辩 | 项目的分析,推荐。项目SW0T分析,并回答相关项目疑问,形成项目分析报告 | |
17 | 面试指导与职业规划 | 面试前、中、后的注意事项;面试十大技巧;灵活应对面试陷阱;面试禁忌;职业规划 | 正确认识自己,合适的职业定位,提高面试成功率。 |