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课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。培训对象企业营销经理、营销人员培训时间2天，不少于6标准课时课程特色有高度、有深度、有广度深度剖析,创新思维，实效策略案例丰富,生动化教学前瞻性、可操性、实效性课程大纲章大客户营销概述一、什么是大客户二、什么是大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段2.项目沟通阶段3.项目提案阶段4.项目投标阶段5.阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约2.客户拜访3.初步方案4.细节交流5.框架性需求确认6.项目评估（招投标）7.项目谈判8.签订合约9.项目实施10.项目验收第二章质量型大客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备观念上的准备行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的5个有效方法问题接近法、介绍接近法、利益接近法、送礼接近法、赞美接近法。7、拜访客户的时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧分析型型合群型表现型4、客户沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白6、客户关系发展流程7、如何建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略一、谈判定义二、项目谈判的特征1、了解认同2、利益交叉3、双赢结果4、交易实施5、利益满足三、项目谈判的原则1、策略性2、互利性3、双赢性4、合法性5、交易性四、项目谈判的六个阶段五、项目谈判的内容六、项目谈判的准备1、项目谈判模型设计2、谈判准备事项3、优秀谈判人员的素质要求六、项目谈判中的应变策略七、项目谈判的5W2H模式八、与项目谈判的注意事项九、谈判让步十六招十、如何打破谈判僵局十一、解决谈判分歧的五种方法十二、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练第四章如何实施招、投标的过程管理与项目成功实施一、招、投标过程管理1.如何最快获得招投标信息？2.如何获取竞争对手情报？3.如何做好招投标的前期准备工作？4.怎样确定投标方案、制作投标书？5.项目的可行性研究6.开标、评标与中标7.合同签署与履行案例分析：某著名企业的项目投标流程二、项目执行过程管理1、项目执行过程管理的实质对推进项目执行过程管理和每个阶段关键节点的控制以达到客观评估项目机会，制定有效的攻单战术了解日常项目执行中工作的动态、进度及早发现项目执行中所出现的异常现象，并有效处理与客户进行通过沟通，消除异议，提升客情关系确保项目按计划顺利完成，实现双赢合作2、项目执行过程中客户有异议与处理策略什么是客户异议处理异议应掌握原则处理异议存在的问题处理异议的正确程序常见异议的处理策略情景模拟：如果处理客户异议三、客情关系建立与维护1、客情关系的本质客情关系不是请客吃饭客情关系的核心是什么ü利益ü信任ü双赢2、客户公关的技巧3、优质客户服务策略服务营销及其价值建立客户顾问式团队什么是客户顾问客户顾问的建立成为项目技术专家与营销专家成为客户系统解决方案的提供者客户服务流程管理案例分析：某项目企业的客户服务策略