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培训目标理解顾问式营销的本质掌握顾问式营销人员职业素养和基本素质掌握高效的渠道建设、客户开发管理的实效策略提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力培训对象企业区域经理、一线营销售货员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程特色1、深度剖析,创新思维，实效策略2、案例丰富,生动化教学3、前瞻性、可操性、实效性课程大纲章顾问式营销人员职业素养一、顾问式营销人员的职业定位1.卖方导向－－买方导向2.产品导向－－营销导向3.销售人员－－营销人员4.营销首先是一门技术，其次才是一门艺术二、顾问式营销人员的职业素养1.营销人员性格类型分析2.顾问式营销人员的三能、五家、六员素质3.培养你的自信心12大黄金法则4.面对失败的5种态度5.优秀营销人员的十种能力产品能力调研能力沟通能力策划能力管理能力协调能力团队能力公关能力服务能力培训能力6、克服常见的不良习惯7、营销人员的自我塑造效果=（技能+知识）*态度三、营销人员必须灵活运用的基础营销理论1.4P理论与实践2.战略4P3.4C理论与实践4.4R理论四、营销人员必须灵活运用的营销管理工具1、市场竞争战略练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略目标管理之SMART原则练习：制订一个符合SMART原则的工作计划3、时间管理之－－第二象限管理法练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由4、产品生命周期管理5、波士顿矩阵组合法6、SWOT分析法练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策7、PDCA管理循环管理法练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析五、营销人员的职业形象第二章高效的客户开发、管理与维护实战策略一、传统渠道营销模式的反思二、客户问题的反思三、深度协销渠道模式分析四、深度分销渠道模式分析与应用五、深度营销渠道模式的分析与应用六、客户的选择六大标准七、客户的开发十大流程1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标客户6.客户拜访7.客户沟通8.客户谈判9.交易实施10.服务维护八、约见与拜访客户的方法1.电话约见和沟通技巧2.接近客户的主要方法3.拜访客户的时间4.五种提高意外拜方访效率的方法5.访后分析的程序九、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与营销技巧分析型型合群型表现型4、客户沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白十、高效的客户谈判策略客户谈判难点分析与原则客户谈判模型设计（流程）客户谈判的5W1H技巧与客户谈判的注意事项谈判让步十六招处理客户异议的十大技巧十一、营销人员实战情景模拟训练1.市场调查2.客户约见3.客户沟通与谈判第三章顾问式客户关系管理实效策略一、增强双方的沟通与信任1、诚信是建立伙伴关系的基础2、营销即是沟通二、明确双方合作的基础和前提1.志趣相投，利益相关2.优势互补，资源共享3.公平公正，平等对话（天下齐同）4.利润的化（短期、长期）5.利益的化（市尝品牌、能力）三、双方重新审视对方的地位和关系1.上帝？信徒！2.外人？家人！3.工具？伙伴！4.利用？利益！5.敌人？朋友！四、加强客户管理的十大策略1、客户档案管理2、客户区域管理3、客户渠道管理4、客户终端管理5、客户产品管理6、客户政策管理7、客户计划管理8、客户利润管理9、客户团队管理10、客户价值管理案例：某品卓越的客户管理策略五、为客户提供周到的营销服务1.体力服务向智力服务的转型2.市场信息共享（行业、企业、竞争对手）3.市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）4.经营管理（内部管理、市场管理）5.市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）6.售后服务（产品配送、问题处理）7.能力提升（组织变革、学习培训）六、加强客情关系，密切双方感情1.加强回访（业务员、中高层管理者）2.及时处理市场问题3.政策兑现及时到位4.客户利润达到预期5.厂商联谊会、座谈会6.节日慰问、领导走访、7.业务员日常周到服务8.优秀客户评比物质和精神激励等七、提高客户经营能力，实现双赢1、分析客户现状2、提高客户经营能力是根本3、企业为客户提供经营能力提升的智力支持客户培训的难点与策略客户会议的成功动作策略样板市场现场会召开策略终端客户生动化管理策略八、现代客户经营创新1、客户经营理念与思路创新2、客户的经营方法创新3、客户激励的方法4、公司化－客户经营体制创新