作为销售员我们每天都在挖空心思来销售产品，每天都在总结：狼性销售的方法，顾问式销售的方法......今天我们来看看一种不同于直接销售的方法，你一定可以用到它!
【参考案例】
案例人员
余先生,一中外合资企业的部门经理
我(酒店的电话销售员)
案例背景
余先生曾在我们酒店订过餐的普通客人,他的电话是酒店餐饮部提供给我们的.当时拿到他的电话时，我想来过我们酒店的，应该更容易销售成功!
案例过程
我第一次打电话给他的时候他正在忙,我没有和他多说什么,约好第二天再和他通话.
第二天我在约定的时间打电话给他,他一上来就问我怎么会找到他的,我实话实说告诉他因为他在我们酒店订过餐,他笑着说“你们酒店的菜好贵啊!”我巧妙地回答他“我就是想告诉你下次来的时候你就可以享受我们的折扣了,不过你要先成为我们的会员.”于是我没再给他继续发问的机会就以最简洁的语言把我们的优惠内容给他介绍了一番,他听了之后感觉还不错,我说“那你就不妨先尝试一年吧,你看发票我帮你开餐费还是会务费?”他回答我说他不能报销,只能自费.
我听他这么说不禁有些心慈手软(其实我也知道这是我在电话销售中最大的弱点),听他这么说我不禁有些惊讶,我打趣道“你作为一个部门经理难道连这点权利都没有嘛?”他说”我们是合资企业,财务制度很严的,不同国营单位.不过你们的优惠确实挺吸引人的,我回去和我太太商量一下再给你答复好嘛?”因为在我和他的交谈中他表现的一直都是那么温文尔雅,我真的不忍心再逼迫他,于是我说过了元旦再打电话给他.
元旦过后我第一个想到的就是给他打电话,我兴冲冲地问他“余先生,和你太太商量的怎么样了?”没想到他唉声叹气起来,我觉得他心情似乎不太好,连忙问他发生了什么事情,他说“我和我太太都一个星期没说话了.”我问他怎么会这样的?他沉默不语,于是我就当了一回心理医生,我帮他分析道“其实夫妻之间有点小摩擦都是正常的,都是生活琐事,无非是为了经济问题或者家务,再有就是子女教育问题,除非…….”后面的话我没敢说,他却让我一定说出来,于是我就豁出去了“除非你有外遇!”他连忙说没有,主要是为了孩子的事情闹别扭.于是我又劝解他告诉他女人是需要男人哄的,作为男人他应该主动去和太太沟通,还教了他三种沟通的方式.那天我和他谈了快一个小时,但我没有谈一句关于会员卡的问题.
两天他主动打电话给我,我连忙问他我教他的那几招他用的怎么样了?没想到他告诉我说一点也不管用,“那我们再想其他的办法.”当时我都已经忘了他是我我的准客户了,完全站在朋友的角度替他在考虑.可意想不到的事情发生了,他说“我打电话给你不是要和你探讨如何处理夫妻关系,我是找你买会员卡的.”听他这么说,我愣在了那里,他连忙解释道“我和我们老板提了这件事情,他觉得还不错,所以让我先帮他买一张.”当时我的感觉就是有心栽花花不开,无心插柳柳成荫.我除了对他说声谢谢之外似乎无话可说了,然而他却说“我觉得你是个很真诚的人,所以我愿意帮你.至于我个人现在还不太方便办会员卡,但是我会办的,过段时间等你哪天完不成任务了打电话给我,我就做你的候补会员吧!”
当时听他这么说我真的很感动.一个月后他兑现了他的承诺,我们从此成了很好的朋友,至今我们都很经常保持联络.
案例分析
通过这个案例，我们会发现：做销售的时候一定不要急功近利,有时候往往是欲速则不达.
我们一定要注意客户的感受!从他们说话的语音语调判断出客户的心情的好坏,根据对方的心情来做出反应,并在适当的时候说出适当的话来.这样就能找到忠实客户
锻炼方法
培养自己的性格，对待每一个客户都要真诚,经常站在客户的立场上考虑问题,这种独特的销售方式可以赢得了很多客户,我把它叫做友情销售,既省时,又省力,而且还能交到一些真诚的朋友!
