当我们完成一单销售后，并不是结束!而是刚刚走到1/3的路程，接下来我们要注重的是：a:维护好老客户、b:如何让客户推荐准客户.今天我们案例讨论的是如何让客户推荐准客户
【参考案例】
案例人员
张先生,上海某国营电厂厂长。特点：为人和蔼可亲
我(刚从xx酒店到国企酒店做电销员)
案例背景
张先生是xx酒店两年多的会员
案例经过
当我到国企酒店后，我打电话给张先生，咨询他是否需要会员卡，他竟然毫不犹豫地就接受了,第一次通话就五分钟便完成了销售。
因为这位张先生答应得太爽快了,加之他的态度很和蔼,所以我决定不能轻易放过他,想以此为突破口挖掘出更多的客户.于是隔了两天我又再次打电话给他,先是问他我们制作的会员卡他是否收到了,以示我对他的关心,然后就和他闲聊起来,他同样也很关心我的工作情况,问我在这里工作是否辛苦?我说如果我的客户都象他那样爽气我就不辛苦了,我能够感觉到他对我的印象还不错,于是就非常礼貌地对他说“我想请张先生帮我一个忙啊!”他问我需要他帮我什么,我说希望他给我推荐一些客户,他说“让我来翻翻通讯录啊,要找就要找可能性比较大的.”那天他给了我三个客户名单,第二天我就按照他给我的名单打了过去,其中一个客户也是当场就定了下来,还有一个客户是隔了几天办的,但他同时买了两张. 我感觉张先生推荐的客户名单质量很高,于是又打电话给他,这次我没有问他要名单,先是把他好好地表扬了一番,说他的朋友素质都很好,而且他给我的名单成功率很高.我估计他当时心里也是美滋滋的,有些得意忘形了,竟然主动说再给我几个名单,这次他翻遍了他的通讯录又给了我八个客户名单,这八个客户名单通过我一周的努力又攻克了三个,而且他前一次给我介绍的客户又帮我介绍了两个客户.那两个星期我就靠着张先生的这些客户资源顺利的完成了销售任务.从内心来讲我非常感激他给予我的帮助,
后来他再给我名单时成功率就很低了,十个名单才能完成一个销售,我开始意识到这口井马上就要枯竭了.但我不是那种很现实的人,不会因为他没有利用价值就不再理睬他,更何况张先生为人非常善良,他知道我每天上下班很辛苦,就专门让人给我送来很多乘出租车的本票,让我打车上下班,而那时我们都没有见过面呢.圣诞前夕,我专程打个电话去问候他,在电话里我们谈了很多,包括他的一些个人爱好,他说他比较喜欢安静,平时就喜欢玩玩电脑或者打打麻将,还说我总是给他带来好运,每次他打麻将时如果接到我的电话就会赢钱,所以他会格外的关照我.他还说以后只要我打电话让他买卡他就会买,他说人家有绝唱,我这里有绝卡,我只买你销售的会员卡.虽然他的这番话有甜言蜜语之嫌,我听了还是很高兴,也很感动.后来他问我他给我推荐的那些人是否成为了我的客户,我如实回答他说有的人办了,有的人没办.他想了一下说“这样吧,等过了春节,我再买几张卡送给他们算了.”听他这么说我又是一阵激动。
案例分析
它反映了电话销售中至关重要的一个环节,那就是如何让客户推荐准客户名单,这往往是新的销售人员忽略的问题.
方法一：“柿子要拣软的捏”.也就是说我们在找客户要推荐名单的时候要加以选择,一定要找那些态度和蔼心地善良的客户,多和他们进行电话沟通,一般这类人都不太会轻易地拒绝女孩子.让客户帮你介绍客户,会起到事倍功半的效果。
方法二：就是要经常和你的那些客户保持联系,特别是逢年过节时给他们打个电话或者发个短信问候他们,此举经常会让你有意外的收获.
方法三：再向客户要推荐时还有一点小技巧,第一次客户给你推荐时只会给你一两个名单,在你联络过这些客户后无论成功与否都要将信息反馈到给你名单的客户那里,如果他推荐的名单有效你可以夸奖他说他的名单质量很高让他继续推荐;如果他推荐的名单没有效果,你可以用半嗔半怒的口气埋怨他说给你的名单没有用,让他再帮你找更好的名单,一般男人都很要面子的,多数不会拒绝你.
