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课程内容

第一部份:角色认知篇

第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱;

一、帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;

1. 世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的 “5R”原则;

2. 客户并不清楚自己的需求是如何满足;

3. 客户提出的满足需求的条件不一定是合理的;

4. 如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?

二、销售就是把客户的事当作自己的事;

1. 案例:成为“采购专家”,而不仅仅是 “使用专家”;

2. 案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?

3. 案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办?

第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的;

1. 客户是 “上帝”吗?你把客户看作什么?

2. 为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说?

3. 如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通?

4. 客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容;

5. 如何做到多听少说?如何应该让客户开口说呢?

6. 哪些话应该说?哪些永远不要说呢?

7. 如何控制与客户谈话的节奏?

第二部份:突破篇

第一节、不要对客户有偏见

1. 为什么有些销售人员跟客户沟通时会紧张?

2. 销售工作不是从客户的拒绝开始;

3. 你看到的,不一定会相信,你相信的,一定会看到;

案例:有些客户明明不给我们合作的机会,但他们为什么还会热情地见我们?

第二节、保持空杯的心态

第三部份：提升篇

第一节、客户购买决策的依据的是什么?

1、客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?

我们永远没办法去说服一个人,客户永远是被自己所说服;

案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?

2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?

4、关注客户做了什么,而不是说了什么;