课程详情

【课程详情】

如今，全国房地产市场残酷的市场竞争从来没有假期，团队目标业绩快速成长与楼盘消化速度及开发商、代理公司持续盈利路在何方？新形势，新发展，新机遇！如何抢占、培育房地产狼性销售团队，争夺房地产市场有限的客户源、快速培养团队成交客户的能力已成为各营销管理者的必备技能。

2014年7月17-18日杭州，国内实战狼性销售人，标杆房企御用销售培训导师——闵老师，推出最强地产团队销售课：《地产狼群——房地产狼性销售团队打造和销售谈判》，本课程与您分享营销管理者由“销售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培训型管理”三级跳！额外分享如何善用微营销工具，学习微信营销运营策略和营销技巧！

【培训收获】

1.房地产销售员学会自身在团队中角色分析和定位；

2.房地产销售员确立人生目标和梦想,激发业绩目标达成渴望度和决心度；

3.房地产销售员学会调整心态,每天保持积极阳光心态,积极主动不抱怨；

4.房地产销售员学会自动自发,超人般付出行动力,为业绩目标和努力奋斗；

5.房地产销售员提升学习意识，养成持续不断学习习惯；

6.房地产销售员增强团队凝聚力，付出奉献，增强沟通能力，建立信任感；

7.提升团队各部门执行力，提升工作效率，时间达成公司的业绩绩效；

8.掌握挖掘客户真实需求和了解客户性格和心理活动分析；

9.掌握有效的产品介绍和沟通解除客户的不同异议和问题；

10.掌握有效进行客户的价格谈判和逼定，提升客户成交转化率；

【狼性训炼导师】

1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年

2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年

2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师

3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师

4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师

【课程大纲】

模块:狼性地产销售团队打造

单元：优秀置业顾问之狼性销售“自知”训练

1、我为什么要做房地产销售？

2、成为销售必须具备哪些狼性特征？

3、自己在房地产公司角色定位和职业规划？

4、房地产狼性销售动力源泉挖掘？

5、参加房地产狼性销售团队协作执行力迫切性？

第二单元：优秀置业顾问之狼性销售“”心态训练

一、地产销售狼性之专注目标、重视过程的计划心态

1、渴望度2、专注度3、准备度

二、地产销售狼性之积极向上、正面思考的激励心态

1、相信自己2、突破设限3、自我激励

三、地产销售狼性之潜能、兴奋突破的信念心态

1、我是一切的根源2、过去不等于未来3、不是不可能，只是暂时还没有更好的方法

四、地产销售之永不自满、不断成长的进取心态

1、谦虚自我学习2、坚持不断学习3、超人般行动力4、重复重复重复

五、地产销售之顽强执着、绝不言败的坚持心态

1、责任承担2、没有理由3、爱和感恩

第三单元：优秀置业顾问之狼性销售“团队”训练

1、优秀置业顾问之狼性销售团队共赢精神

2、房地产狼性销售团队共赢“团队绩效”训练

3、房地产狼性销售团队共赢“激发潜能”训练

4、房地产狼性销售团队共赢“我们是我”训练

二、优秀置业顾问之狼性销售团队沟通精神

1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

三、优秀置业顾问之狼性销售团队合作精神

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性销售团队合作“凝聚合力”训练

4、房地产狼性销售团队合作“家人信任”训练

四、优秀置业顾问之狼性销售团队服从精神

1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

第四单元：优秀置业顾问之狼性销售之“执行力”训练

一、房地产销售团队目标执行

1、定业绩目标原则：(1)、SMART(2)、可视化(3)、军令状

2、目标分解

3、资源挖掘

4、监督考核

二、房地产销售团队系统打造

1、制度执行制度是无情的，管理是有情的

2、流程执行流程科学的、畅通的、支持的

3、团队执行没有借口，没有理由，绝对服从

三、房地产销售团队执行力文化总结

1、执行力8字方针：认真，聪明第二

2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复

3、执行力24字原则：执行前：决心、成败第二;执行中：速度，完美第二；

执行后：结果，理由第二

四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练

1、早会激励

（1）、激励舞蹈

（2）、面貌检查

（3）、公司训导

（4）、早会激励

2、晚会总结

（1）、置业顾问汇报一天工作情况

（2）、没有达成目标原因分析

（3）、全队销售员脑力激荡

（4）、现场演练

（5）、激励惩罚

（6）、第二天工作计划

第二模块:狼性地产销售谈判技巧

单元:房地产客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的购房预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

7、如何与客户建立信任感，拉近关系？

第二单元：房地产客户性格心理活动分析

1、客户的4大性格分析及应对策略

2、客户心理的5W2H和五种角色

3、客户购买决策的5个阶段

4、房地产顾客购买7个心理阶段

5、房地产顾客购买2大心理动机

6、房地产客户的两大心理法则

第三单元：房地产沙盘样板房介绍

1、如何沙盘介绍让客户有付定金意识？

2、沙盘介绍如何进行报价和产品介绍

3、带看如何与客户进行互动体验？

4、带看中五觉互动体验法则应用？

5、带看中FAB互动利益价值法则应用？

6、带看中的樱花树理论的运用法则？

7、带看中如何了结客户的满意度和异议？

第四单元：房地产客户解除异议阶段

1、房地产客户异议的种类

2、异议原因分析

3、处理异议的四大原则？

4、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤？

5、客户异议5大处理技巧：

6、六种常见的异议处理案例分析

第五单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

1、价格谈判的角色和信念

2、杀价

3、守价

4、议价

5、放价

6、价格谈判“大吃一惊”和“反悔策略”运用

第六单元：快速逼定谈判阶段

1、逼定的信念

2、客户下定原因分析

3、逼定3大条件：

4、逼定成交5大要点

5、逼定4大方式

6、逼定12大时机

7、逼定10大技巧

【课程对象】房地产销售员、案场经理、销售经理、招商经理、销售总监及房地产总经理等

【培训费用】人民币2980元/人（含讲师费、场地费、午餐费、茶歇、资料费等）会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【特别提示】本课程严禁现场摄像、录音，不便之处敬请原谅！具体上课地点会在学员开课前一周通知各位学员