培训时间：2014年10月25日一天9:00-16:30
培训对象：营销总监、渠道经理、市场经理、销售老总、与客户销售有关的人员等
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动
所属类别：销售技巧
培训投资：人民币1980元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点：北京市海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训电话：400-600-5787
培训目标（KeyBenefits）:
一、解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次；
二、正确定位大客户开发与管理理念，建立“以客户为中心”的大客户销售模式；
三、掌握大客户的SPIN顾问式销售方略；
四、教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈；
五、帮助提高大客户销售中签约的成功率；
课程大纲（ProgramContent）:
《大客户开发实战技能提升》主讲：鲍先生（10月25日）
前言：大客户管理的概述和发展
1、什么是大客户
2、大客户是如何形成的
3、为什么要对大客户进行管理
4、大客户管理发展模型及阶段
5、区域运作模型
第一部分：客户开发与销售谋略
一、知己知彼
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户是谁
6、客户为何会选择我们
二、不战而胜
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源，确立优势
4、锁定目标，不战而胜
第二部分：针对不同客户的销售模式
一、营销模式决定企业成败
1、创新思维的建立
2、侧重成本控制的销售模式
3、注重双赢的营销模式
4、看重长期合作的营销模式
5、突出客户感受的营销模式
二、有效的客户需求分析与销售模式建立
1、客户的潜在需求规模
2、客户的采购成本
3、客户的决策者
4、客户的采购时期
5、我们的竞争对手
6、客户的特点及习惯
7、客户的真实需求
8、我们如何满足客户
第三部分：针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四部分：如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项
三、再次拜访的程序
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害
3、如何善于聆听
六、了解或挖掘需求的具体方法
1、客户需求的层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求
第五部分：如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信，说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
第六部分：排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
二、障碍的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、排除障碍的总策略
第七部分：如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的抱怨和投诉
1、客户投诉的内容
2、处理客户不满的原则和技巧
第八部分：大客户销售人员的自我管理和修炼
一、时间分配管理
二、成功销售人士的六项自我修炼
1、建立在原则基础上的自我审视的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创造性合作的修炼
专家介绍:
鲍先生博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师
鲍先生主讲课程和曾服务的部分客户：擅长的课程有《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等。曾服务过的客户有美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博、富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。
