企业碰到的问题
上海行动成功教育科技股份有限公司的创始人李践，曾是中国广告界的风云人物。他创立的风驰传媒，在上世纪90年代，短短8年的时间，企业资产增长1500倍。 2000年，华人首富李嘉诚用2.78亿元收购风驰传媒，2003年12月并委任李践为TOM户外传媒集团总裁。
行动成功教育科技股份有限公司，以管理培训为主业，成立于2001年。经过了十几年的经营发展，行动成功获得了“中国教育培训行业最具竞争力第一品牌”、“中国教育培训行业最具影响力人物”、“中国民办教育十大杰出人物”等荣誉，已经位列中国管理培训行业前两甲。迄今为止，李践老师已是培训业界所公认的领袖型人物。
2013年底，行动成功和李践老师，怀着建立自己的商学院的梦想，怀着做大单品的抱负，找到了上海超限战策划机构，让我们为他们的新课程——“实效商学院领袖班”，做大单品塑造。
“领袖班”课程打破了传统培训行业“三天两夜”的培训范式，开创出“一年半”课时的类似于商学院EMBA的新品类，费用高达69.8万。
行动成功的公司战略定位是“企业实效商学院建设专家”，“领袖班”将成为代表公司定位的战略性产品。
通过调研与诊断，我们发现“领袖班”这个课程，存在三个问题：
其一，课程没有清晰的产品定位。首先，“领袖班”与公司原有的“八大精品课程”相比，都是针对中小型企业，目标人群重复，相互之间没有明显的产品区隔。其次，行动成功原先为“领袖班”拟订的推广口号“走进领袖班，给你一个商学院”，品牌诉求与客户需求不匹配。当前中小企业的迫切需求不是“建立自己的商学院”，而是在经济困境下，该如何突破和持续盈利的问题？再次，由于市场需求定位不清晰，自然导致课程本身的开发，还只是有一个初步方向，缺乏能切合真正市场需求的具体的系列课程设计。
其二，缺乏让目标客户愿意购买的强有力的理由。“领袖班”与传统的培训课程相比，价格贵了十几倍；与长江、中欧等商学院EMBA课程相比，价格差不多，但差异点在哪里？购买理由又在哪里呢？
其三，营销模式不匹配。行动成功原来的推课营销模式，概括起来是“销售人员电话短信+推广论坛+精品课推动+老客户转介绍”。 这种模式要求销售人员必须是全能型，要求八大精品课要互相推荐。但实际情况却是销售人员无法既承担开发又承担客户维护工作，八大精品课也各有各的开发新客户的论坛，各自为阵、不能带来协同效应。该模式的最终结果是导致公司小单多/大单少、新客户少、老客户深挖不足、重复开发/运营成本高，这就是为什么行动成功销售规模大，但整体盈利却不高的核心原因。
“领袖班”，属于高客单价产品，需要中小企业老板亲自购买，行动成功如果还是依靠销售人员单打独斗、精品课论坛各自分散地向新客户推广的话，是难以完成“领袖班”的销售的。
因此，重塑行动成功原来的那种“八个精品课八个开发入口重复开发、没有统一的大客户入口、全能型销售团队”的营销模式，将势在必行。
行业机会洞察
中国的管理培训市场，被两股势力所瓜分。
第一类是有着“高、大、尚”背景的中欧、长江、清华、北大等学院派所把持，他们拥有雄厚的教育资源，走高端路线，严格控制学员品质，提高门槛，以系统的基础理论教育、实践教育、人文教育外加游学和圈子，作为其主要特色和卖点。
另一类势力，则是以思八达、行动成功为代表的民间培训力量。与学院派相比，民间培训力量，以更接地气和强调精神心灵智慧等软能力的培训，以及教育系统性不如学院派，作为其显著特色。
民间培训力量从“成功学”起步，从上世纪90年代中期开始崭露头角，一路凯歌，经历了21世纪头10年的高速发展，形成了以思八达为代表的“身心灵派”、以行动成功为代表的“实效派”和以聚成为代表的“培训超市派”等三大流派。这些流派代表性企业的年销售额都过亿，思八达甚至超过了5亿元。
进入2012年以后，一路高歌猛进的中国民间培训行业感受到了阵阵寒意，新客户开发越来越困难，行业领头企业甚至第一次出现了销售额普遍下滑的情形。
分析其原因，主要有三：
第一，消费群越来越理性、务实。民营企业老板和高管，都是带着实际问题去听培训的，培训机构销售人员往往对培训课程过度推销，加之精神心灵类课程口号化、空灵化培训导致“三动”结果（听时震动、回家激动、而后一动不动），其结果是让客户感觉最终还是没有解决企业实际问题。学员期望过高，失望就大。消费者经过几轮的“扫荡”之后，整体发生了很多变化。最重要的变化就是已经能够厘清培训机构间的区别，开始慢慢的学会选择。
第二，中国企业普遍陷入增长放缓、利润大幅下滑、经营困难的局面。从2012年开始，中国企业出现了人工成本上升、原材料价格上涨、国内外订单减少、资金紧张、客户拖欠货款等现象，在整个宏观经济不景气的情况下，加之互联网冲击强烈，两面夹击，中国企业原来的那种低附加值、低运营效率和低劳动生产率，靠投资、堆规模的发展模式，走到了尽头，转型成为必然。在企业转型的大背景下，培训行业从前的那些课程，已经不能完全满足企业的转型需求。
第三，更多竞争者参与到行业竞争中。后起之秀抓住市场需求快速发展，导致在培训行业整体销售上升的情况下，行业领头企业销售额却在下滑。
其实，在行业陷入困局的背后，我们看到的，却是机遇。消费者在经历了培训业多轮“扫荡”之后，最急迫的问题仍然没有很好的得到解决。这个时候如果行动成功能够帮助他们厘清学习思路，重新匹配消费者的核心需求，带领消费者冲出迷雾，将能够获得消费者的依赖与信任。
市场的实际情况也证明了我们的判断。从2011年开始，培训业进入了转型期和过渡期，老的模式在深化和转型，新的模式正在孕育中。
首先，培训行业进入了市场细分阶段。经历了10几年的混沌期，消费群本身的需求开始细分化，消费群对培训公司的分类和品牌定位认知也开始清晰化。未来，培训行业将不断挖掘细分需求，进入细分市场阶段。也就是说，未来该上中欧长江的消费者，不会去行动商学院；想去行动商学院的，不会去华商书院；要学实效的，不会去搞心灵鸡汤……
其次，培训行业将从单纯的培训升级到“培训+培养”阶段。消费群的消费行为越来越理性，其内心深处隐隐约约能感觉到精神类培训只是短期内激发内心激情、启迪心灵，而个人思维和能力的提升还得要经过实效的、系统的、较长时间的培养过程，这就接近于商学院所提供的实效的、理性的、长期的、系统的教育课程。因此，从培训到培养/解决方案的转变；从“精神类”到“务实类”的转变；从对“实效”过程的追求，到“突破瓶颈”成果的追求……将是培训行业未来的常态。
基于以上两个原因，我们判断，培训行业将会出现一个“品类创新”的市场机会。这个品类创新，是在学院派“正规军”商学院EMBA课程与草根派“民兵连”总裁班课程之间，将出现的一个 “预备役部队”的新品类。
这种“预备役部队”与“草根培训”相比，拥有“正规军” 的诸多特征，更系统、更高端、更长久、更像学校；与“学院派”相比，则有“民兵连”的诸多优势，即更实效、更接地气、更灵活。
这种“预备役部队”，就是行动成功“实效商学院领袖班”产品创新的方向。
产品精准定位：聚焦中国企业转型增长
既然“给你一个商学院”，不是目标客户群的迫切需求，那么，目标客户群的“痛点”在哪？迫切需求到底是什么？
在与行动成功的一些典型客户深入沟通之后，再加上超限战策划机构本身长期服务于中国企业，我们熟知客户的需求，因此，我们将“实效商学院领袖班”的目标消费群，定位为这样一类人：正处在转型升级求增长过程中的中国规模型企业。
行动成功原来的八大精品课，是中端课程，面对从1千万到10亿的大中小微等各类企业，没有聚焦。和八大精品课相对照，“领袖班”是高端课程，聚焦的是1亿到5亿的规模型企业。
之所以聚焦于1亿到5亿的规模型企业而非其他，是因为对于1亿以下的企业而言，他们不大愿意为了“领袖班”而支付高昂的费用；对于那些10个亿以上的企业而言，如果他们要学习，完全可以去上中欧、长江的EMBA，不一定会选择“领袖班”。
那么，为什么说1亿到5亿的规模型企业，对“领袖班”会更有需求呢？那是因为：
第一，按企业发展规律，那些已然突破5个亿规模的企业，往往已经实现了经营能力的质变，具备了某种核心能力。而1亿到5亿的企业，则正代表着已经做到一定规模，但又没有发生经营能力的质变，没有跨过跻身大企业行列的门槛的那些企业。这种类型的企业，最迫切的期望，就是突破发展瓶颈，快速增长，实现经营的质变。
第二，就中国企业当下现状而言，转型升级的主力军，正是那些1亿到5亿的中型企业。这些企业战略不清晰、管理混乱、缺乏人才培养机制、市场营销无章法……导致出现业绩下滑、盈利能力下降甚至亏损等诸多不利局面。他们迫切需要找到发展出路，突破现有制约，完成转型再增长。转型再增长，是这些核心消费群的主流需求，是最有营销价值的课程主题。而“领袖班”的系列课程，正好可以朝着“转型再增长解决方案”的方向去开发。
第三，整个培训行业，在满足客户转型增长的产品提供方面，还是一个空白。虽然培训行业出现了“华商书院”、“智慧”、“弟子班”等高端课程，但是，这些课程要么效果万能，要么空许承诺空头支票伤人（“翻倍”），要么以形式替代课程效果（“上山，万人大课”），而课程内容则是“万金油”的承诺，都没有把产品本身的核心内容与企业当前转型增长需求进行对焦。这就给行动成功“领袖班”在转型增长的，建立新的品类和品质标准，提供了可能。
所以，“实效商学院领袖班”，其目标客户就是那些企业销售规模在1亿以上，正在寻找增长出路的民营企业家。其产品定位就是：改变中国的十二堂转型赢利增长课。
