销售中除谈价之外的利润必杀技
之前，月亮湾网店培训以老师切身体会谈到销售中卖家如何应对买家杀价的必须具备的一些心理素质两个定价技巧，我们暂且将应对杀价称之为防
而真正要想在销售中既能创造利润同时又能让客户有占便宜的快感，以此来留住客户，并让占了便宜的客户有了再次光临小店的兴趣。为什么会这样？
因为有了一次购买力，买家对卖家就有了最初的信任，如果买家认为占了卖家的便宜，买家下次购物会有再次占点便宜的欲望，有时认为这个卖家比较厚道
而喜欢上这样的卖家.
我96来深圳做事，掌管着公司业务部的快递业务，那时每天都有快递电话进来推销业务，我们当时也有快递配合商，但一个长相憨厚，不擅言辞的业务凭着
他的低价与不错的服务获得了公司的快递业务的试用，挺快，凭着吃小亏的做法与扎实的服务完全占据了公司所有的快递业务，并且长达10年之久，在我离开公司4年后仍然在做这家公司的业务.
为什么会拿出这个案例来讲，是因为人性中人人都因占了一点便宜而兴奋。如果卖实能制造出这种让人占便宜的快乐，那么买家买东西时会特别喜欢与这种卖家打交道，记住，挑剔的买家有了第一次后，基本上在第2次第3次购物时因为卖家大方厚道而不再同第一次那样计较.
如何的，制造出这种让人占便宜的销售过程？最好用的方式就是：定价时留出讨价还价的余地。
以下是常用的几个小方法：
较小单位报价法
就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，使买家陷入“所费不多”的错觉。经验表明，以一件产品的单位报价，比以一打产品的价格报价
更能促成交易。比如，一套好的套装是2000元，那么说分开标价会让买家感觉起来价格合适，东西还好，因此会格外舒服；如果是每斤茶叶200元钱，往往要标成“20块钱可买1两”。
买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。
奇数报价法
网店主报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价为8．98元，而不是9元，使价格保留在较低一级档次。这样，一方面给人以便宜感，另一方面又因其标价精确给人以信赖感。
奇数报价可以满足买家求实消费的心理，使之感到物美价廉心理上比较能接受。
无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比想象的要高得多。这时，网店主必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、
功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正所谓“一分钱一分货”。网店主应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所
得远远大于支付货款的代价。
如何证明产品价值与价格成正比，解剖价格的技巧也很重要。
比较法
为了消除价格障碍，网店主在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。
比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付
的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。
一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，
但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6角钱算什么呢？
在小事上要慷慨
在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。
就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。
正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，
并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，网店主是决不会吃亏的。
讨价还价不是可有可无
像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？当然有必要。
首先，买家会相信网店主说的都是实在话，他确实买了便宜货。同时也让买家相信网店主的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使买家产生
买到货真价实的产品的感觉。网店主千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感。假使让买家轻而易举地就把价格压下来，
其满足感则很淡薄，而且还会有进一步压价的危险。
证明价格是合理的
当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。只要你能说明定价的理由，
买家就会相信购买是值得的。
讨价还价要分阶段进行
和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。这才是淘宝开店价格策略的最高境界。
有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，
说：“先生，你可真厉害呀１故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：“实在没办法，那就比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。
当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”
买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。”这时网店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧”，立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格
相比仍高出不少。
如何应对讨价还价型买家
在买家当中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完没了地讨价还价。这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格，他仍要求降价。对付这类买家，网店主一开始必须狠心把报价抬得高高的，
在讨价还价过程中要多花点时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又亏了”。就这样，降个五六次，他也就满足了。
有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降的要更少一点。
当然，这些只是一些基本的销售技巧，在实际议价过程中还要网店客服灵活应变，宗旨就是满足买家的心理，卖出宝贝，赚回该赚的合理利润。总结起来就是：定价略高或分段报价，降价步调要慢.让顾客有占
了便宜的满足感与成就感.更多精彩内容详见月亮湾培训网店培训课程.
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