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机构简介:
工业品营销研究院成立于1999年,由中国工业品营销研究的领军人丁兴良携手数十位工业品营销资深专家携手发起创建,是国内第一家专注于工业品营销咨询与培训的智力顾问机构,是国内第一家提出工业品营销概念的咨询机构。从工业品营销咨询、工业品营销培训、研发工业品业务管控PSM软件、出版工业品营销专业书籍、音像发行、打造工业产业联盟平台、行业资讯传媒、创办工业品商学院360度全方位辅导广大工业品企业,成为中国工业品营销咨询与培训的领航者! 成立15年来, 工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等众多全球外资500强 、上市公司、国有企业及民营企业的30000多家工业企业提供过专业的营销咨询与培训服务。 工业品营销研究院凭借15年来对工业品营销的深入研究,资深专业的咨询专家团队,对工业品营销产业环境、宏观战略、业务模式、业务流程掌握的专业度及众多工业品营销成功咨询案列见证获得众多客户的认可。咨询方法论体系系统、先进,咨询经验丰富,而且熟知本土工业品企业的文化、管理基础与客观要求,为企业进行咨询时能够使咨询方案真正落地,并能够协助企业推动实施并取得真正的实效。开发了专业针对工业品营销业务流程管控PSM软件,独立研发大量专业的工业品营销咨询体系及咨询工具,以其坚实深厚的专业功底为广大工业品企业提供专业实效的解决方案! 2013年工业品营销研究院旗下上海灵希文化传播股份有限公司在上海股权交易中心成功挂牌上市,作为中国国内第一家管理咨询培训公司成功登陆资本市场,开创行业历史的新纪元! 工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业,实效提升价值”的核心价值观,永远致力于工业品营销研究事业的灯塔始终照耀着工业企业在茫茫大海中前行的道路。我们的使命:始终站在工业企业创新发展的最前沿,推进中国工业企业发展的新进程!领航于工业企业发展的风向标!
课程模块:
课程大纲:
一、业务流程管控体系与运用---天龙八部 | |
天龙一部:信息收集 | 天龙二部:深度接触 |
◆信息收集一目的 ◆信息收集一原则 ◆信息收集一方法 ◆ 信息收集一标准 ◆信息收集一注意事项 | ◆深度接触一目的 ◆深度接触一原则 ◆深度接触一方法 ◆深度接触一标准 ◆深度接触一注意事项 |
天龙三部:方案设计 | 天龙四部:技术交流 |
◆方案设计一目的 ◆方案设计一原则 ◆方案设计一方法 ◆方案设计一标准 ◆方案设计一注意事项 | ◆深度接触一目的 ◆深度接触一原则 ◆深度接触一方法 ◆深度接触一标准 ◆深度接触一注意事项 |
天龙五部:方案确认 | 天龙六部:高层公关 |
◆方案确认一目的 ◆方案确认一原则 ◆方案确认一方法 ◆方案确认一标准 ◆方案确认一注意事项 | ◆高层公关一目的 ◆高层公关一原则 ◆高层公关一方法 ◆高层公关一标准 ◆高层公关一注意事项 |
天龙七部:商务谈判 | 天龙八部:签约合同 |
◆商务谈判一目的 ◆商务谈判一原则 ◆商务谈判一方法 ◆商务谈判一标准 ◆商务谈判一注意事项 | ◆签约合同一目的 ◆签约合同一原则 ◆签约合同一方法 ◆签约合同一标准 ◆签约合同一注意事项 |
二、实战运用七步分析法 | |
1、明确规范化的业务流程体系 | 2、明确业务流程体系的里程碑 |
◆明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM) ◆明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部) | ◆针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑 ◆利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑 |
3、明确里程碑的工作任务清单 | 4、完成工作任务清单的日常活动 |
◆把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单 ◆利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里 | ◆针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动 ◆明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择; |
5、每一个日常活动必须达成目的 | 6、达成目的,需要的具体策略方法 |
◆根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的 ◆目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标 | ◆为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略 ◆这些策略,必须实用可行 |
完成策略方法需要的常用话术 | |
◆针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些话术 ◆这些话术,能够有三种就更好,可以选择更好的一个话术 | |
三、工业品信息收集十八招 | 四、工业品深度接触十三刀 |
课程大纲: 一、信息收集的基本定义 二、信息收集的成功标准 三、信息收集的项目进度 四、信息收集的工作任务清单 五、信息收集的常见活动 ◆扫场实地搜索; ◆新客户走访; ◆拜访房地产商 ◆拜访建筑设计院; ◆拜访装饰公司 六、信息收集的常用方法、策略、话术 ◆进门难(门卫)应对策略 ◆接触难(采购拒绝见面、接电话)应对策略 ◆传真、邮件等没有反馈应对策略 ◆网络无法查到信息资料应对策略 ◆客户:很忙、没时间(不感兴趣) ◆价格太高,暂时不用 ◆找错人了 七、信息收集常用工具及表单 八、信息收集对销售人员职业能力的要求 | 课程大纲: 一、深度接触的基本定义 二、深度接触的成功标准 三、深度接触的项目进度 四、深度接触的工作任务清单 五、深度接触的常见活动 六、深度接触的常用方法、策略、话术 ◆找不到伙伴的应对策略 遭到"目标伙伴"拒绝的应对策略 ◆"目标伙伴"倾向竞争对手的应对策略 ◆伙伴需求、爱好不清的应对策略 ◆伙伴提出不合理需求的应对策略 ◆伙伴不稳定的应对策略 七、深度接触常用工具及表单 八、深度接触对销售人员的职业能力要求 ◆谁可能是我们的线人和小秘 ◆线人必须具备的特点 ◆利用线人必须达到目的 ◆线人与小秘愿意帮助我们深层次目的 ◆要学会保护线人和小秘 ◆多线人或小秘的原则 ◆线人和小秘的需求分析模型 ◆与线人和小秘建立良好关系的五个层次 ◆建立良好关系的具体话术 ◆如何防范线人"两面三刀" ◆发展关系的行动策 ◆寻找"外部教练"的三板斧 |
五、工业品4P顾问式引导技术 | 六、工业品高层公关的七剑下天山 |
一、顾问式销售的流程 ◆成功的启动的三步骤 ◆成功的开场白—打开话题的技巧 ◆如何赢得客户的好感 ◆瞬间亲和力的形成—模仿 二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析 ◆FAB分析 ◆产品卖点提炼 三、介绍产品的竞争优势 ◆如何做产品竞争优势分析 四、客户心理分析与异议处理 ◆客户常见的六种异议 ◆运用"SPIN"销售实战模拟 ◆4P引导策略的四步骤: P1情境型问题如何更加有针对性 ◆情境型问题的三个关键 ◆情境型问题的四个注意事项 ◆高风险与低风险的问题区别 ◆情境型问题的讨论(结合产品) P2问题型问题如何挖掘 ◆问题型问题与客户需求结合 ◆利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀 ◆问题型问题成功的五个注意点 ◆问题型问题的讨论(结合产品) P3内含型问题如何深入 ◆发现最大痛苦点是内含型问题的基础 ◆引深痛苦并扩大是内含型问题的关键 ◆九型需求方格是内含型问题的有利工具 ◆内含型问题成功的四个注意点 ◆内含型问题的讨论(结合产品) | P4需要回报型问题如何展开 ◆画饼大法是追求快乐的买点 ◆需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键 ◆太极图法是需求型问题的有效工具 ◆需求回报型问题成功的三个注意点 ◆高风险与低风险的问题区别 ◆需求回报型问题的讨论(结合产品) 一、高层公关的基本定义 二、高层公关的成功标准 三、高层公关的项目进度 四、高层公关的工作任务清单 五、高层公关的常见活动 六、高层公关的常用方法、策略、话术 ◆客户不愿签订书面合同的应对策略 ◆不清楚客户方合同谈判组成员的应对策略 ◆不清楚客户方谈判人员关注点和需求点的应对策略 ◆谈判组成员害怕承担责任的应对策略 ◆谈判组某成员和竞争对手有利益关系的应对策略 ◆客户提出我司无法满足或合同外条款的应对策略 7) 客户对价格、付款周期和方式、退货提出异议的应对策略 ◆客户一定要按其合同条款进行签订的应对策略 ◆无法满足客户要求的质量协议时应对策略 ◆合同评审过程和结果不规范的应对策略 七、高层公关常用工具及表单 八、高层公关对销售人员的职业能力要求 搞定高层七剑下天山 ◆借用资源,借力打力 ◆细节决定成败 ◆分析决策风格,制定不同对策: ◆逃离痛苦,追求快乐 ◆高层互动 ◆参观考察 ◆商务活动 |
七、招投标与回款技巧 | 八、客户服务与关系管理 |
一、投标必中的五大步骤 寻标: ◆项目信息的分析与判断 ◆信息来源六大渠道及价值分析 ◆优质招标信息判断标准 跟标: ◆以中标为目标的客户关系运作 ◆高层决策人的心态 ◆中层管理者的心态 ◆基层操作人员心态 控标: ◆揭开招标文件的5个秘密 ◆招标文件的构成板块 ◆如何"捚雷"与"挖雷" ◆招标文件如何设置门槛 ◆如何发现招标文件的倾向性 ◆评分标准的三控要点 投标: 让人眼睛一亮的投标文件 ◆投标准备:组建投标小组 ◆投标文件的必备要素 ◆投标文件撰写的原则 ◆如何体现公司的独特亮点 中标: 商务谈判与合同签署 ◆投标工具:防止废标的36个注意事项 ◆现场成果:关键岗位关键人 ◆情景演练:真实案例从12种因素进行投标报价 二、回款与信用管理 1、常见回款的三步骤 ◆提醒 ◆说服 ◆施压 2、催款的方式 ◆每月收款目标 ◆客户欠款清单 ◆电话催款清单…… 3、回款技巧15部法 | 三、信用管理的部门建立与组织架构分析 四、信用成本-欠款持有成本 ◆客户关系管理与营销的关系 三、了解客户是客户关系管理的开始 ◆谁是我们的"客户"? ◆如何收集客户资料 ◆怎样判断谁是我们最优价值的客户 ◆怎样对客户关系进行分类 四、 客户关系管理中的现实问题分析 ◆如何才能让客户感觉非常满意? ◆如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡? ◆如何确立最佳的服务水平? 五、 提高企业客户关系管理能力 ◆什么是客户关系管理能力? ◆客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的? ◆你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力? ◆提升企业客户关系管理能力的措施 六、良好的沟通是关系维护的磐石 ◆如何建立良好的第一印象? ◆如何寻找合适的话题,拉近客户之间的距离? ◆如何建立良好的沟通氛围(四招) ◆如何建立良好的人际关系 ◆如何维护良好的客户关系? ◆如何与不同采购角色沟通(采购、技术、老总) ◆融洽客户关系的"四大润滑剂" ◆"四鬼原则"的建立与发展 ◆锤炼"四大死党"的忠诚客户 七、客户关系维护的秘诀 ◆维持客户关系的重要原则 ◆通过现有客户,扩大销售业绩的方法 ◆让客户重复消费的理由 ◆让客户准介绍的五个方法 ◆客户关系如何管理 ◆客户关系——客户周围的人 ◆讨论:我们的客户如何提升为用户 |
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