课程详情

课程背景

     今天的工业品销售工作越来越具有挑战性:一方面,在产品同质化的大环境下,客户的要求越来越多,越来越挑剔,而市场竞争也越来越激烈;而另一方面,工业产品的技术含量越来越高,客户对销售人员的专业性越来越依赖;如果贵公司的销售人员面临以下问题:老销售员的业绩比重过大、新销售人员业绩欠佳、销售员仅能依靠价格优势成交、销售员仅能依靠小客户维持业绩……,建议您关注《工业品大客户顾问式销售技巧》课程。

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培训对象

工业品企业初级销售人员、销售工程师、技术支持工程师

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大客户销售的核心概念

1、销售可以帮助解决客户什么问题

2、大客户销售的过程分析

3、销售人员应该具备的素养和技能

帮助客户发现需求

1、介绍“冰山”原理

2、学会如何使客户产生购买兴趣

3、学会挖掘客户需求和愿望的技巧

4、有效的人际沟通技巧

大客户销售过程中主要考虑的因素

1、销售真正的含义与功能

2、销售人员经常犯的错误

3、如何解决客户的理性和感性的需求

4、销售成功的三部曲

5、介绍专业化方案销售过程的步骤