顾问式销售

课程介绍

【课程对象】

一线销售人员及中基层销售管理者

【课程时长】

2天

【课程描述】

《顾问式销售》课程对销售拜访与约见客户的关键过程进行了深入的探讨，它的两个“销售路线图”工具——“顾问式销售框架”和“六项关键技巧”为销售人员提供了行之有效的、以探寻客户需求为基础的成功对话方式。

【课程目标】

?以客户需求为导向大幅提升销售拜访成功率

?通过学习顾问式销售技巧有效化解客户异议、准确定位客户需求促进成单几率

?通过学习顾问式销售框架和技能，拓展强化客户关系，调配内部资源，提升销售业绩

【课程收益】

?建立富有成效的统一销售语言

?结构化顾问式销售流程

?提高新客户拓展成功率

?显著改善销售拜访效率

【课程大纲】

模块1 自我介绍/设定目标；顾问式销售概念

销售风格

顾问式销售流程

六项关键技巧

自我评估

模块2 顾问式销售流程：准备

准备模型

销售拜访计划表

STORM目标

模块3 顾问式销售流程：开场

开场模型

角色扮演：开场

模块4 顾问式销售流程：需求对话

需求对话模型

需求对话提问示例

提问最佳做法

倾听最佳做法

记笔记的技巧

角色扮演：需求对话

议程

模块五：顾问式销售流程：方案对话

整体方案/差异化

方案对话模型

方案定位及引导客户的最佳

做法

确认的最佳做法

角色扮演：方案对话

关键信息传递练习

模块六：顾问式销售流程：化解异议

角色扮演：异议化解

异议化解模型

异议化解练习

异议化解技巧

模块七：顾问式销售流程：行动收尾

收尾：销售拜访必不可少的环节

行动收尾模型

行动收尾的最佳做法

角色扮演：收尾

进阶练习：客户推迟成交进程

模块八：顾问式销售流程：后期跟进

后期跟进策略

后期跟进技巧

自我评估/行动计划

【关于RICHARDSON】

Richardson 是一家致力于销售培训和绩效改善的全球公司，旨在帮助遍布全球各地的企业实现销售绩效的改善。它是：

- 全美第一家提出顾问式销售模式的销售培训公司

- 全美历史最悠久的销售培训公司之一，成立超过33年

- 全美唯一连续四年获得培训业界最佳销售培训公司奖

KeyLogic（凯洛格）是Richardson的中国独家合作伙伴