课程详情

【课程详情】

高绩效销售团队建设——武汉蓓利斯企业内训

【授课对象】总、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便迅速形成共识，并信息的有效传达与对称

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程背景：

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？

1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？

2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？

3)为什么销售拿了钱还不守规矩？

4)为什么发了钱仍然没有积极性？

5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱

6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、

7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？

8)执行力差强人意，计划不如变化快

9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”

10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理

11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。

培训价值：

如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。

课程目的：

A)了解销售主管的角色和职责。

B)学习如何优化销售队伍的工作效率。

C)建立销售管理机制，提升销售业绩。

D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?

E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?

F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?

G)如何建立科学的销售绩效考核系统？

H)建立成功的销售队伍和部门

课程特点：

现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法

课程大纲：

篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:

讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

销售管理者管什么――管人理事

销售管理者的八大职责

案例研讨：这样的干部如何管？

增加目标任务量

找事：给他找毛病

挖坑：把他调到其他区域

创造紧迫感

举例：理事――“三够原则”―――销售经理角色转换

销售管理5要素

第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

分享：把干毛巾拎出水来

讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？

如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计

如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系

如何构建个人职务规范——任职资格岗位职责任职考评

案例：我的“头”怎么这么多？

分享：业绩改进计划PIP

利用关键指标设置控制提升业绩；

以专业化营销指引销售方向（STP）

善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！

案例分析：小丽的故事

分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？

案例：筛癣测试、面试、选择具体操作

范本：职务说明、任职考评

故事：前有标兵，后有追兵

案例：销售也可以流水化作业

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

言传身教--示范为主

协同拜访--实地观察

共同分享--复制成功

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第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持

销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控

“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力

思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的

案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论：制度监控要点

销售流程有效控制和管理

销售内控和审计体系

销售支持体系的建立

讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

分析：为什么你要离开我？

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧――钱不是的

理想环境一：八零后，你们都在想什么？

案例：我家里有的是钱！

人单纯了，关系就简单了!

理想环境二：你，我，他――为了共同的目标而努力

引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？

如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？――上下同欲者胜

目标如何管控，跟踪？

销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？

在目标执行过程当中管理者的角色与任务？

案例：看看改革的典范――小岗村

故事：为信仰而战

理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

奖励是最主要的手段——预先明确化――把一口饭留给“前线”

案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!!

案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想

案例：如何从分配制度上“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”

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理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上

案例：“传”、“帮”、“带”的开展

理想环境六：让人们自我督促——批评技巧

案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？

如何批评才能让员工心服口服

理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线

重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等

理想环境之八----家里

案例：销售团队办公室――我们的看板文化

1.感恩墙

2.信息板

3.说理拉事

4.PK墙

5.流程墙

6.业绩墙

理想环境之九使每个人都有好心态——工作快乐化

演练：自我激励

分享：5大挑战激励

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第六篇：销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估

游戏：钉子

思考：绩效管理三大方面和流程

案例：总经理的困惑----销售经理吃老本?

蛋糕切割的大小不一?

专卖好卖的，牺牲了利润?

团队协作失了效？

老销售为什么不愿带新销售?

请你不要离开我？

分享：定量销售指标

销售的532模型

当前绩效考评中存在的局限性

有效的绩效考评系统的流程和标准

如何有效的控制过程与结果

三种典型的绩效考评模式

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