课程详情

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一、顾问式销售核心技术

1、专业销售的“3C”原则

2、大生意vs小生意

3、从3.5万个销售访谈看成功销售的核心

4、顾问式销售流程

5、什么是SPIN?

6、顾问式销售的四个阶段

二、顾问式销售的基础

1、如何获得客户信任

2、多掌握一份客户需求就多一份成功的把握

3、顾问式销售中的角色转变：从sale到顾问

4、提高客户满意度

5、讨论：要成为客户的顾问，你需要具备哪些知识背景

三、顾问式销售中客户采购决策分析

1、正面需求与反面问题

2、客户购买决策的六大步骤

3、各阶段客户的关注点

4、客户采购团队中的角色分析

5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售实用销售技巧

1、望闻问切

A、观察技巧（如：通过环境、家具摆放等判断性格）

B、提问技巧（如：激励式提问）

C、聆听技巧（如：用对方的料作对方想吃的菜）

2、客户性格分析及应对

A、自我性格测试

B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分析

C、不同类型客户行为清单（如：办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等）

D、和不同类型客户打交道注意事项（禁忌和投其所好）

3、客户期望值管理

A、客户期望曲线

B、满足“DELIGHTERS”

C、避免“MUSTBE”

D、提高资源效率，管理客户期望

4、赠送的技巧

A、时机的选择

B、如何实现低投入，高产出

C、赠送的礼品选择

5、餐饮宴请的技巧

A、目标清晰

B、如何选择就餐地点

C、如何点菜

D、中餐礼仪