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培训师的说服技巧

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说服是艰难的，因为人习惯于坚持自己，对于那些自信、自负的人，对于那些冥顽不化的人，更是如此。但是说服又是必须的，而且要做到让人心悦诚服，于是在说服对方时要寻求技巧，讲故事不约而同受到钟爱。

美国的《独立宣言》脍炙人口，它与独立战争一样，永载史册，它字字珠玑，广为流传，对推动美国的革命起到了巨大的作用。这篇文章出于才华横溢的杰弗逊之手，杰弗逊对自己的文笔颇为自负，认为自己写出来的东西无可挑剔，往往动一字就像割掉他身上的一块肉一样。

富兰克林是起草这个文件的负责人，他是杰弗逊的密友，深知此人的性情，一方面觉得《独立宣言》的草稿必须修改,一方面怕惹起杰弗逊的不愉快.于是他巧妙地向杰弗逊讲述了一个故事:

有一个青年人开了一家帽店,他拟了一块招牌，上写“约翰汤姆森帽店，制作和现金出售各式礼帽”，还在招牌下面画了一顶帽子。他觉得这块招牌很醒目，洋洋得意地等着朋友们的赞赏。

但是他的朋友们却不以为然，一个人说“帽店”一词与后面的“出售各种礼帽”语义重复，可以删去。

一个朋友认为“制作”一词可以省略，因顾客只要帽子式样称心，价格公道，质量上乘自然会买，至于是谁制作，他们并不关心。再说约翰并非久负盛名的制帽匠，人们更不会注意。

又一个朋友认为：“现金”两字纯属多余，一般到商店购物，都是用现金购物的。

经过几次修改，招牌只剩下“约翰汤姆森，出售各式礼帽”的字样和那顶礼帽的图案了。

尽管这样，还有一个朋友不满意，他认为帽子决不会白送，“出售”二字可以删去，还有“各式礼帽”与图案也重复了，可以不要。经过删改，只有“约翰汤姆森”的名字和那个图案了。

几经修改，招牌变得十分简洁明了，因而也就更加醒目。年轻的帽店店主非常感激朋友们的宝贵意见。

杰弗逊听了这则故事，感觉到稿子是修改出来的，因此广泛听取公众的建议，把《独立宣言》修改得好上加好。

18世纪70年代初，北美的13个殖民地的代表聚集一堂，通过了这个《独立宣言》，一场伟大的独立战争开始了……

杰弗逊是个才华横溢，而又十分自信、自尊的人，说服他可不是件容易的事，但拟写《独立宣言》是那么重大的事，必须臻于完美，达到力钧千斤、振聋发聩的效果，所以非得说服他反复修改草稿不可。如果不注意运用技巧，方式生硬，就根本不能说服对方，可能会适得其反，即使对方选择妥协，那也是口服心不服。可贵的是富兰克林采取讲故事的方式，娓娓道来，圆满地说服了对方，令人拍案叫绝。从这层意义上说，《独立宣言》是杰弗逊的杰作，更是富兰克林的成果。

通过讲故事说服别人，是一种技巧。富兰克林更是把讲故事说服法运用到炉火纯青的地步，把它的作用发挥到极至，从中我们可以窥知讲故事说服的种种奥妙。

1.要了解对方，具有针对性。

一般地说，讲故事说服是在需要委婉说服，或对方顽固不化时，才加以采用。富有针对性地选择故事，组织语言，从而让对方喜闻乐见，醍醐灌顶，茅塞顿开。

2.要远远道来，放松对方心理。

坚持自己的人，往往有强烈的防卫心理，知道你说服他，首先就持抵触态度，根本不愿耐心听下去。所以既要精心经营你的故事，还要懂得从远处说开来，对说服的对象只字不提，从对方感兴趣的内容展开话题，让对方形成放松、愉悦的心理，倾听你的话语，不知不觉为你的话语所感染。

从不容动一字，到广泛听取公众修改建议，这是杰弗逊的高明，更是富兰克林说服技巧的胜利。

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