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课程受众：销售精英、区域经理、营销总监

课程时间：2天

授课方式:实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

课程大纲：

模块一、什么是销售过程管理？

一、企业营销导向：

1、过程导向、结果导向

2、结果导向考核，过程导向管理

3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果

4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬

二、销售过程管理的含义

三、销售过程管理涵盖的内容

1、销售目标的制定

2、销售目标的分解

3、销售目标的实施

4、销售目标的跟踪

5、销售目标的评估与考核

四、销售过程管理核心三大内容

1、将各项销售目标分解给业务员、经销商；

关键点：务必分解到经销商

2、要对销售过程进行追踪与控制

3、过程管理当中的时间管理

五、销售过程管理的三大关键点

1、昨天的工作总结了没有？

2、今天的工作落实了没有？

3、明天的工作计划了没有？

模块二、销售过程管理的关键节点

一、如何制定有效的营销目标？

1、制定原则

SMART（法则）

2、制定营销目标应该参考哪些要素？

◆区域市场的容量

◆占有率

◆品牌渗透率

◆自然增长率

◆消费潜力

二、如何分解销售目标？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美国的穷人为何不闹事？》

2、分解三步骤：

◆步：在规定的时间内分解

◆第二步：逐级分解

◆注意事项：分解时注意公开、公正、公平

◆第三步：把营销目标分解成工作指标

3、分解五要点：

◆：分解目标要高于下达的目标

◆第二：分解目标既有挑战性，又有可执行性。

◆第三：便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）

◆第四：分解到每一天（每个业务员、每个市尝每个渠道商）

◆第五：目标要进行日点检

三、制定销售计划

1、产品别计划

2、促销计划（5W2H法则）

3、渠道开发计划

4、行程计划

5、人员计划

6、发货计划（发货频率表）

7、回款计划

四、销售计划分解成工作指标

1、每天制订拜访计划

2、拜访的时间安排

3、计划拜访的项目或目的

◆开发新客户

◆市场调研

◆收款

◆服务

◆客诉处理

◆订货或其他

五、销售过程管理的三个节点

1、检查每日工作动态

2、累计业绩评估与跟踪

◆某家纺团队销售过程管理案例

◆链接：销售目标日跟踪进度表

3、动态了解市尝帮扶落后

六、销售过程管理的表格工具

1、为什么要用销售过程管理工具？

◆把握市场需要及动向

◆获得竞争者的信息、

◆收集技术情报

◆评价目标达成程度

◆进行个人自我管理

◆制作推

2、附：销售过程管理表格工具

◆表1：销售日报表

◆表2：业务员、主管日点检表

◆表3：每月工作报告和下月工作计划表

◆表4：营销目标责任书

模块三：营销目标执行、检核及考核

一、如何让下属执行营销目标？

1、要明确责任

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归0，埋葬过去辉煌业绩

诸葛亮为何挥泪斩马谡？

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析：某家纺企业区域目标超额达成之谜

附：《销售人员成功口诀》

二、营销目标达成要依靠团队的力量

1、树立为团队荣誉而战的意志

《集结号》的启示

2、打造和谐的团队文化

3、鼓励团队成员互相协作

天堂与地狱的故事

4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

5、摈弃英雄主义，勿做大业务员

◆短片：大雁的启示

◆马蝇效应

◆螃蟹文化

三、主管如何协助下属执行营销目标？

1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础

◆市场研究：明习俗

◆渠道细化：列菜单

◆产品分销：直分销

◆客户拜访：做服务

◆做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

2、善于做一个教练

◆职责：传道、授业、解惑

◆学会培训提升——0JT训练

◆案例：《把现场培训进行到底》实地案例教学法

◆教给下属销售目标达成的技巧

◆销售技巧：二选一法则；分段达标

◆案例：《挑战生理极限》的启示

3、打造业务110，做下属的贴身顾问

◆创造感动

◆保持沟通：主动沟通，嘘寒问暖，提高执行力。

◆让下属找出达成目标最重要的障碍，并予以帮扶

4、月初认真准备

◆争取合理的销售任务

◆把任务分解到具体的工作计划中

◆确保资源到位

◆工作必须突出重点

5、月中紧抓过程管理

◆抓住上半月

◆跟踪到位

◆及时调整策略计划

四、销售管理人员如何进行有效的过程管理？

1、三个管理工具

◆一个表格：销售日报表

◆一个避免规律性

2、二个管理手段

◆走动管理

◆现场管理

五、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用

1、突击检查法

2、旁侧敲击法

3、网上沟通法

4、月中例会法

5、声东击西法

六、抓住促使营销目标达成的三个关键点

1、提前备

2、中间分

3、月底压

七、如何通过调动客户积极性达成营销目标？

1、找到影响经销商积极性的主要因素

◆利益驱动程度

◆厂商间的客情关系

◆销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

◆王永庆卖大米的故事

2、根据客户需求制定激励政策

◆乔斯抢劫银行的故事

◆“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励经销商？

◆马斯洛原理：人的五层需求

◆用马斯洛原理来分析经销商

◆为经销商提供增值活动

4、激励的五要点

八、促使下级营销目标达成的十一个步骤

1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望

◆技巧：多鼓励，少批评

2、要求下属务必完成目标，以破釜沉舟，封死退路。

◆技巧：目标不能妥协

3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心，勇于亮剑

◆乔.吉拉德的故事

◆原一平的故事

4、促使下级提升技能、保持学习的心态，创造教导型、学习型团队

5、让下级把营销目标记录下来、随时审视

6、让下级确定谁是他达成营销目标的客户

7、让下级感觉到你在时时盯着他。

8、让下级跟营销目标达成较好的人作比较

9、促使下级要让营销目标视觉化

10、给下级设定一个达成目标的期限（比如：提前达标可以适当休息）

11、鼓励下级坚持到底

奥成良治的故事

九、面对营销目标，我们该抱着一种什么样的态度与信念？

1、讲态度不讲难度；保持好的心态

2、讲行动不讲借口；立即行动

3、讲结果不讲理由；只为成功找方法

十、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

1、跟踪检查的目的是什么？

◆激励——做正确的事

◆控制——要注意纠偏

◆溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

◆确保目标

◆经济性

◆及时性

◆控制性

◆突出重点

◆明确性

◆讲求实际

◆行动快速

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

4、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤？

◆步：搜集信息

◆第二步：给予评价

◆第三步：及时反馈

5、如何实施营销目标绩效奖惩？

◆实行绩效奖惩要注意的问题

◆奖惩的方法

6、绩效激励考核的关键点

◆建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系

◆常用销售人员业务考核量化指标方案

◆销售人员的薪酬设计

◆销售人员业绩的评价

7、销售人员的激励技巧

◆重即时激励