课程详情

【课程详情】

培训对象：业务员,业务精英。

课程背景：

本课程着眼于帮助企业管理者打造高效业绩团队，通过学习，受训学员能够在实际工作中有的放矢的协调和解决销售团队建设中遇到的典型问题及挑战，从而在激烈的市场竞争中打造出一支高度职业化的专业销售团队。

课程大纲

部分、顾问式销售

一、传统的销售技巧

二、顾问式销售的基本原则

1.客户的谈话多于卖方的谈话

2.卖方的提问较多

3.推销访谈的后期谈到产品

第二部分、消费者心理及行为分析

一、客户心理历程：AIDMAS法则

二、客户普遍心理特征

三、成功案例分享

第三部分、销售六步曲

一、售前准备

1.自我状态的准备

2.产品知识

3.销售工具的准备

4.目标设定

5.消费者行为风格分析及应对策略

二、破冰技巧——专业开场白

三、探询需求

1.顾问式销售——引导式询问

2.引导式询问的基点

四、以利益说服客户——满足客户需求

1.客户需求确认和排序

2.打动客户心理的FABE法

3.呈现产品的4中角色扮演——让客户主动买单

（1）行业专家（2）故事大王

（3）周公（4）培训师

五、获取承诺促进成交

1.成交的三种类型

2.获取客户的购买信号

3.掌控成交时机

4.客户说服技巧

5.激发客户购买欲的10大技巧

六、处理客户的异议和顾虑

1.异议是机会

2.异议的分类

3.异议的处理

4.克服异议