课程详情

深圳东方智赢宏观调控实现创新营销策略

【课程前言】

中国已经从高速发展期进入低速增长期，房地产企业也从高盈利进入微利时代，面对重新洗牌的危机的同时，还要面对历史上最严厉的房地产调控政策不放松的背景下，地产营销策划愈显重要。策划、营销贯穿了房地产开发的整个过程更是一个系统环节。策划营销作为房地产开发的灵魂及价值创造的关键环节，直接影响着项目成败和企业利润的最终实现。怎样能在不牺牲价格的前提下比竞争，楼盘卖得更快，甚至做到不仅卖得快，而且还能卖得更高是摆在每个开发商面前的问题。企业如何应对，很大程度上取决于企业的营销策略。在市场低迷时期做好营销策划，优化管理流程、练好内功、蓄积力量、快速回笼资金，稳健的等待着中国房地产重新复苏时代的到来!

本次课程特邀国内标杆地产集团首席营销师，通过国内外优秀地产企业的案例研讨，分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验，为房地产营销战略提供新思路和新方法。

【邀请对象】

1、房地产开发企业董事长、总裁、总经理、副总等决策层;

2、房地产开发企业营销总监、策划经理、销售经理等专业人士;

3、代理公司总经理、营销总监、策划总监等;

【课师介绍】

炎老师：复旦大学高级工商管理硕士(EMBA)国内著名营销及管理咨询专家, 北大、清华等知名大学房地产总裁班、EDP课程班主讲老师,深圳、上海各大房地产公司培训特邀讲师,有十一年的企业管理经验，六年企业高管经验。曾任职于中原地产营销部经理、金地集团首席营销策划师及分公司副总经理，在企业从事管理实战工作时,业绩十分突出,成功个案颇多,曾经操作过25个项目，其中6个项目是在市场极其萎靡不振，竞争残酷中的销售业绩创造了深沪两地的营销神话，取得了行业内有目共睹的巨大成功，开创了营销策划领域中的很多先河。在上海市场低迷时期，调整推广策略，创新营销模式，在上海乃至全国市场掀起了“渠道为王”的全新营销理念，使金地上海项目在没有降价反到提价的情况下，2个项目全部销售率达到85%，在行内被誉为创造上海地产营销神话。在带领营销团队和人才复制方面，有着非常独到和高效的管理经验。在营销及企业管理领域有着非常深厚的理论及实践功。

【课程大纲】

1.房价上涨和下降背后的实质原因

1.1房地产的三大特征：基础性、先导性和支柱性

1.2房市刚性需求和弹性需求

1.3投资与房价走势

1.4投机与房价走势

1.5什么才是真正意义上的房价上涨

1.6推动房价上涨的动力

1.7导致房价下跌的原因

1.8房价是否合理的评价体系

1.9日本当年货币升值带来的房地产市场变化规律的研究

2.中国整体经济放缓对房地产市场的影响

2.1中国房市发展的周期特征及目前中国房市在住宅消费的阶段特点

2.2中国GDP增速的变化对未来3年房地产的影响

2.3中国产业结构调整对未来3年房地产市场的影响

2.4 中国城镇化进程对未来3年房地产市场的的影响

2.5未来3年中国政府调控政策对房地产市场的的影响

2.6 中国人口红利带来的房地产发展机遇

2.7 未来3年中国货币政策及兑美元汇率变化走势对房地产的影响

2.8 未来中国一、二、三线城市房地产市场走势分析

2.9 中国房地产企业应对策略建议

案例：《对比日本房地产市场分析中国房地产市场的走势》

3.如何把握房地产项目的投资决策及前期定位

3.1 城市决策评估体系

3.2 预测当地市场供应量的数据模型是什么

3.3 预测当地市场需求量的数据模型是什么

3.4 预测当地市场房价走势的数据模型是什么

案例1：深圳房地产市场供应和需求预测

案例2：深圳房地产价格走势预测

3.5 怎样进行目标客户的找寻

3.6 怎样选定目标客户群

3.7 如何进行项目产品的定位

3.7.1 根据容积率选择最优的物业类型配比方案

3.7.2 户型面积配比的逻辑推理过程

3.7.3 项目总体市场定位的逻辑推理过程

3.5如何成功实现房地产项目前期定位的差异化

3.5.1 如何把握户型设计的差异化

3.5.2 如何实现在不计容积率的前提下使面积翻倍

3.6 21世纪最具深远营销力的营销模式“主题模式前期定位”

3.6.1主题模式营销提炼过程中考量的元素

3.6.2风情演绎主导的主题模式营销

3.6.3概念演绎主导的主题模式营销

涉及案例(23个)：深圳、上海、北京等地

4.如何进行项目推广策略的定位

1. 项目的提炼策略

1.1项目产品力的提炼策略

1.2目标客户关注点提炼策略

1.3项目的产品力提炼策略

1.4 项目核心卖点提炼策略

1.5 怎样进行项目竞争力和客户的价值对接

2. 项目推广策略的定位

2.1 如何进行项目推广策略方向的确定

2.2 如何进行项目价值提炼

2.3 如何进行项目个性特征即推广传播过程中如何把握项目核心价值表现和感觉

3. 如何制定整体营销传播策略及广告表现效果的把握

3.1 如何确定项目推广传播策略方向

3.2 如何确定项目推广传播策略的主线及手段

3.3 如何确定项目推广实施不同阶段的具体策略手段(包括线上/下策略)的制定

3.3.1 项目形象建立期推广思路重点

3.3.2 项目核心推广期暨开盘强销期推广思路重点

3.3.3 项目持续销售期实施思路重点

5. 定价策略

5.1 怎样确定基准价格及调整因子有哪些

5.2 价格策略：高开低走实现成功销售的关键点有哪些

5.3 价格策略：低开高走实现成功销售的关键点有哪些

6. 项目入市时机及节奏控制

6.1 入市时机分析

6.2 如何进行项目销售节奏控制

7. 逆势飘红的创新营销策略借鉴

策略1：通过降价实现热销的关键路径是什么

1.新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销

1.1 如何积累客户

1.2如何把握降价幅度

2.销售中的楼盘如何通过降价实现快速去化的目的

2.1降价的时间节点的把握

2.2品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同

2.3目前市场上降价的新奇招数

策略2：通过非降价方式实现热销的关键路径是什么

1.新开盘楼盘如何在不降价的前提下实现热销

1.1 如何分析目标客户，从而准确定位目标客户群

1.2 如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略

1.3 如何在短时间内积累丰富的客户资源

1.4 如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路

1.5 如何调整一房一价表，关键技巧有哪些，从而达到挤压客户实现全面飘红

1.6 如何在开盘当天实现高成交

2.销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速

2.1 如何升级、调整目标客户的来源

2.2 如何突破目标的客户区域性

2.3 如何调整广告表现的调性

2.4 如何全面启动渠道营销，关键路径是什么

2.5 现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点

2.6 如何启动渠道营销

2.7如何全面升级销售服务和物业管理服务

策略3：通过适度降价+产品创新实现热销关键路径是什么

1.不增加成本的前提下，如何使产品创新

2.目前市场通过产品创新策略实现热销的案例

8.企业营销管理流程优化与销售管理流程优化

8.1 营销管理流程

营销部在房地产的各部门中是非常重要的业务部门，那么营销口和其他部门的关系，还有内部管理的机制应该是什么样科学流程，有助于工作效率的提高，人员精简，达到降低成本的目的

8.1.1 <项目投资决策评估管理程序>

8.1.2 <项目营销推广计划及费用管理程序>

8.1.3 <价格体系制定及调整管理程序>

8.1.4 <广告及制作供应商选择及信息管理程序>

8.1.5 模板：<市场调研作业指导书>)

8.2 销售流程管理

市场不好的时候，销售现场的管理，售中流程的清晰，销售员动作的规范就显的非常重要，一个管理清晰，流程精简，销售个人能力得到最大程度的发挥，对一个楼盘的销售业绩起着决定性的作用

8.2.1 <现场客户接待礼仪规范>

8.2.2 <现场销售制度管理程序>

8.2.3 <现场销售控制管理程序>

8.2.4 模板<销售总结编制作业指导书>)

8.2.5 (模板：<购房合同管理作业指导书>)

8.2.6 (模板：<客户签署文件及审核细则>