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《卓越销售技巧提升训练》 主讲：薛先生（4月20日）

一、从头做起：树立专业的销售理念

专业销售人员的风采

二、调整心态：培养积极主动的心态

销售人员思维层次

• 思维层次
• 客户之核心感觉
• 关键时刻 关键动作
• 以关键动作创造感觉

销售人员之核心心态

• 积极的心态
• 积累的过程
• 一种“心智”活动的锻炼

三、操之在我：了解销售的基本流程

• 发掘潜在客户：搜寻享受区域内的潜在客户
• 筛选：收集潜在客户的快递信息并对他们进行重要程度的排序
• 发现事实：进行面对面的销售拜访以了解客户需求和客户公司及公司决策者信息
• 呈现解决方案：向客户演示、提交建议书，针对其需求介绍相应服务并提出解决方案
• 服务：维持业务，回答客户问题并解决客户问题， 并争取对客户的进一步渗透
• 深耕：增加现有客户目前使用产品和服务的种类或者发现新客户来深入拓展客户的潜力

四、端正行为：学习关键的销售技巧

• 建立关系
• 开场白
• 赢得客户的信任

提问

• 需求与要求概念及区别
• 为什么要提问？
• 问题的类型

《卓越销售技巧提升训练》 主讲：薛先生（4月20日）

v F0C提问技巧

事实问题(F) 目前情况

变化提问(C) 面临哪些挑战/问题

想法问题(0) 问题带来的影响

总结

v 目的与作用

v 如何测试与总结

演示解决方案

v 产品/服务特点

v 产品/服务优势

v 客户得到的益处

v 如何证明

处理异议

v 目的与作用什么是异议?

v 如何测试与总结处理异议的基本过程

v 典型的异议

成交技巧

v 侦测信号

v 重述客户价值

v 建议行动（试探成交）

五、灵活运用：了解客户的性格习惯

典型客户性格

“见人说人话，见鬼说鬼话

六、群策群力：把身边的人变成资源

整合及协调团队资源，为客户创造价值

七、以客为尊：发展与客户的关系

大客户管理技巧

v 协调客户关系管理

v 创造双赢的PRAM模式